¿Has notado que ahora que estás a punto de comenzar en bienes raíces o que ya iniciaste, estás muy emocionado, pero aún sientes que no sabes cómo o en dónde invertir o seguir invirtiendo?
Ya has dado el primer paso, pero ahora ¿qué sigue?
Para dar el siguiente paso es necesario tener herramientas que te ayuden a darlo y es que si no tienes las herramientas o el “cómo” hacer o dar el siguiente paso no podrás crear grandes resultados.
Sin la herramientas correctas no se puede ser eficiente o lograr obtener resultados.
Es como si fueras a construir propiedades sin ladrillos. Por supuesto que no se puede construir si no se tienen los materiales necesarios.
Muchas personas creen que la motivación es suficiente para emprender un negocio, para vender más, ganar más clientes, generar más dinero, etc. Sin embargo, eso no es suficiente.
Toda nuestra vida no has vendido la idea de que querer siempre es poder, pero querer no lo es todo.
Sigamos el ejemplo de las propiedades, puedo querer construir la propiedad con solo la motivación, pero ¿crees que lo logre?
Por supuesto que no, hay cosas en las que tu propia motivación o ganas de querer no son suficientes. Siempre se requieren de herramientas para lograr un cierto resultado.
Y no eres el único, esto no solo pasa en la industria de los bienes raíces sino en cualquier industria.
Te lo digo porque en mis 4 años de experiencia orientando y apoyando a diversos emprendedores en bienes raíces pude notar que emprenden su negocio sin las herramientas adecuadas.
Están motivados, pero no saben qué hacer o cómo hacerlo, por lo tanto, terminan yendo a la guerra sin fusiles.
Por tal motivo es que muchos agentes de bienes raíces terminan siendo uno más del montón.
Al no tener las herramientas correctas no se pueden diferenciar del resto.
Y te diré un secreto:
Los inversionistas que han tenido éxito en Bienes Raíces saben que para hacer negocios no necesitas ser perfecto, solo necesitas ser mejor que aquellos otros agentes inmobiliarios que están dispuestos a vender productos similares a los tuyos.
Por lo tanto, si quieres tener éxito hay que encontrar las herramientas que te diferencien y que te permitan generar tu propia ventaja competitiva.
Un escenario muy común en Bienes Raíces
¿Te suena familiar esta situación?:
Contactas a un cliente, le enseñas toda la propiedad y al día siguiente o después de días no te vuelve a tomar la llamada o no te contesta los mensajes de correo electrónico o Whatsapp.
O la situación en la que ves a tu prospecto muy interesado en la propiedad, pero luego decide no comprar o no contestar las llamadas.
¿Reconoces este escenario?
Déjame decirte que este escenario es muy común en Bienes Raíces y probablemente ya lo hayas experimentado o que aún no, así que lo también es probable que lo experimentes.
Sin embargo, este tipo de situaciones no son normales y se pueden evitar.
Pero, ¿cuál es la razón por la que ocurren este tipo de situaciones con los prospectos?
Lo que aquí está de por medio o lo que causa este tipo de situaciones es que se tiene un mal proceso de ventas e incluso, que haga falta de herramientas necesarias para el proceso de ventas.
Más adelante te enlistaré las herramientas más poderosas que necesitas para vender más. Porque para hacerlo no solo se requiere de saber vender, también se necesitan de las herramientas correctas para hacerlo.
Lo que tu cliente percibe de ti, es proporcional a lo que tienes en tu bolsillo
Uno de los tanto secretos de los Bienes Raíces es que lo que estás comercializando no es completamente tus servicios.
Inicialmente estás vendiendo la confianza y tu credibilidad de que deben hacerlo a través de ti y no por su propia cuenta.
De igual manera estás vendiendo que debería ser con tu inmobiliaria o tus servicios como asesor el que podría guiarlos a comprar una propiedad que buscan o necesitan. Es decir, que eres mejor que el resto.
¿Pero cómo lograr que te elijan a ti en vez que a otros agente inmobiliarios o asesores?
La clave está en la percepción humana.
Es decir, en lo que perciben las personas o tus clientes de ti. Porque sabrás que la confianza que tus clientes generan en ti no lo decides tú.
Son ellos quienes te perciben como el mejor, te tienen confianza y te dan credibilidad.
Y es ahí de donde salen todos tus resultados. Dependiendo de cómo te perciban los clientes, será proporcional a lo que tengas en tus bolsillos.
Si logras que tus clientes te tengan confianza, credibilidad, se de cuenta que eres profesional y además te plantas como el mejor ante sus ojos, tienes más probabilidades de cerrar más ventas e incrementar tus ganancias.
Pero para verte profesional y generar confianza en tus clientes no es necesario invertir mucho dinero.
Usualmente las personas asocian la palabra profesional con inversiones muy grandes en publicidad como en los partidos mundiales o en espectaculares muy grandes. Incluso en invertir en oficinas extraordinarias porque forma parte de su imagen, pero no es así.
Claro que ayuda mucho contar con oficinas presentables e invertir grandes cantidades en publicidad, pero existen herramientas o prácticas que te pueden generar el mismo impacto o resultados.
Detalles muy pequeños como la presentación de tu imagen son factores que también pueden apoyarte para generar más confianza y credibilidad en las personas.
Hoy en día el internet y las herramientas digitales de marketing y de ventas permiten generar los mismos resultados e incluso mejores, esto incluye en bienes raíces.
Estas mismas herramientas digitales son interesantes porque:
1. Son escalables. Es decir, es posible generar cada vez mejores resultados con el paso del tiempo siempre y cuando sea rentables.
2. Las inversiones pueden ser mínimas a comparación con los medios tradicionales que pueden costar millones de dólares.
3. Son más efectivos debido a que es posible que conozcas las métricas de lo que está funcionando y lo que no está generando los resultados que deseas. Además, tienes la posibilidad de hacer cambios rápidos y con la marcha.
4. Puedes dar seguimientos de tus prospectos como por ejemplo, qué fue lo último que hablaron, en qué parte del proceso de ventas se mantiene, si leyó el correo o los mensajes de Whatsapp que le enviaste, entre muchas cosas más.
La fórmula para verse profesional en bienes raíces
Tal como te mencioné en líneas anteriores, no es necesario invertir mucho dinero para que tus clientes puedan verte como profesional o para que ponga su confianza en ti.
Basta con el uso de buenas herramientas digitales de marketing y de ventas para hacerlo.
¿Y cómo se puede conseguir esto? Está es la fórmula y la explicación de cómo hacerlo:
Lo que esta fórmula quiere decir es que, mientras más y mejor sean tus herramientas digitales de marketing o de ventas, el gasto de tus ventas reduce por efecto, sin embargo, esto sigue permitiendo cerrar u obtener las mismas ventas o incluso un mayor volumen.
Ahora bien, apliquemos esta fórmula en dos ejemplos reales en tu industria de bienes raíces:
Ejemplo 1
Imagina que tu herramienta es una sitio web, si aplicamos la fórmula se puede explicar de la siguiente manera:
Mientras más definida y mejor sea la comunicación en tu página (mejor herramienta), menor será la cantidad de vendedores que deberás contratar (reducción de gastos de ventas) porque tu página puede generar las mismas ventas que 3 o 4 vendedores (seguir generando ventas).
Ejemplo 2
Aplicado a otra herramienta, por ejemplo una carta de ventas (PDF) de tu inmobiliaria o de tus servicios como asesor, la fórmula se interpreta de la siguiente manera:
Mientras más efectiva sea la comunicación dentro de esa ficha técnica y sea haya realizado estratégicamente y con un buen diseño (mejor herramienta), se puede compartir con tus prospectos o clientes a través de medio digitales sin necesidad de tener que gastar en publicidad (menos gastos de ventas) y esto a su vez podrá tener la capacidad de generar las mismas ventas (seguir generando ventas).
¿Puedes notar el impacto de como una herramienta bien planeada, definida y con una buena comunicación puede generar los mismos o mayores resultados?
Entonces… ¿Qué herramientas son las que deberías de utilizar para vender más?
A continuación te enlisto 3 poderosas herramientas digitales de marketing y de ventas que podrás aplicar en tu empresa de servicios inmobiliarios o incluso en ti, como asesor inmobiliario.
Estas herramientas son tan poderosas, que en todos mis años de experiencia ha generado grandes resultados con cada uno de mis clientes, ayudándolos a aumentar su potencial de ventas.
Así que, estás son las herramientas que te aconsejo usar:
Página web
Verdad es que, si no estás en internet simplemente no existes para tus clientes.
Estamos en plena era digital en donde todo se encuentra primero en internet antes de otras fuentes de búsqueda.
Por lo tanto, si esto es una realidad, ¿por qué aún no estás en internet?
O si ya estás, ¿por qué no estás generando ventas a través de tu sitio web o de las herramientas digitales de marketing o ventas?
Puede parecer innecesaria esta herramienta, pero se trata de un tangible para tu cliente ya que por medio de tu sitio puede conocerte mejor, aún si haberle saludado o haberse comunicado directamente.
Es como si visitaran tus oficinas y tuvieran el primer impacto sobre ti o tu inmobiliaria.
Y es que un sitio web es muy importante para cualquier negocio o empresa porque es como abrirle las puertas de tu empresa, pero en internet.
Además, cuando tus clientes o prospectos exploran dentro de tu página web generan mucha más credibilidad y confianza hacia a ti porque crean su propio criterio.
Muchas personas no crees en lo que les dices, prefieren verlo por sí mismas.
Es como si le dijeras: “Soy el mejor en bienes raíces”, pero si ellos sienten que no lo eres mientras navegan en tu página, ten por seguro que habrá cierto de nivel de desconfianza.
Las personas tienden a creer más cuando ellos mismos investigan sobre temas específicos en comparación cuando alguien los intenta convencer.
¿Es curioso no crees? Porque en estos casos tú podrías estar colocando elementos en tu página web que faciliten o que conduzcan a tu cliente a comprar o a que confíe en ti.
Para ganarte la confianza de tus prospectos futuros o actuales te recomiendo lo siguiente:
1. Monta un catálogo de tus propiedades en venta
Ahora internet te brinda la posibilidad de tener una plataforma que administrada por ti mismo o tu equipo.
En esta plataforma o sitio web puede colocar todas y cada una de tus propiedades que tengas en venta con la finalidad de que tus prospectos puedan mirarlos y crearlos en tangibles.
2. Compra un dominio corporativo
¿Qué es lo primero que pensarías si vieras como remitente esta dirección de correo?
juaninmobiliara@gmail.com o juaninmobiliaria@yahoo.com
Muchas personas dedicadas a ventas creen que este tipo de usuarios de correos electrónicos es la mejor manera de verse profesionales, sin embargo, todos tendemos a desconfiar de este tipo de correos.
Para realmente verte como profesional y comunicar confianza en tus prospectos lo mejor es comprar un dominio en donde puedas personalizar tus propios usuarios de correo electrónico.
Algo como esto: juan@inmobiliaria.com
Mira el primer correo y ahora este último, ¿qué diferencias de perspectiva puedes notar? ¿En cuál de los dos confiarías más?
Sí, seguramente ahora puedes notar qué tanta confianza puede generar con un simple usuario de correo electrónico.
Imagen corporativa
Esta segunda herramienta tiene que ver con la imagen que proyectas a las personas en el exterior, porque déjame decirte que solemos hacer juicios de qué tan profesional es una empresa o persona de acuerdo a las elementos externos que demuestra.
Incluso estos elementos dan pie a que tus prospectos dejen de tomarte las llamadas. Tal vez llegaste tarde, te viste nervioso o titubeante en la conversación, etc. Y ahora tu prospecto piensa que no eres profesional o de no confiar.
Piensa esto por un momento, incluso tú haces este mismo análisis cuando un vendedor se te acerca y te ofrece un producto.
Aprovechas cada elemento externo que comunica para definir tu propio criterio sobre si lo que vende es un producto confiable o si es una persona de fiar. También usamos estos factores para usarlas como herramientas para tomar decisiones.
Tal vez a estas alturas te estés preguntando: ¿Qué es la imagen o identidad corporativa?
Es un elemento que te da una identidad visual como asesor inmobiliario o a tu equipo expertos en este sector.
A partir de esta imagen, las personas pueden juzgarte para formar sus propios criterios y opiniones.
¿Y de qué se compone esta imagen corporativa?
Se compone de elementos visuales que si se diseñan de una manera correcta, pueden ser herramientas muy poderosas de venta.
Básicamente, este es el proceso que sigue la creación de esta imagen:
1. Primero se comienza con el diseño de un logotipo que te definirá a ti o a tu empresa.
2. Y luego se crean los elementos visuales que te servirán como herramientas de ventas. Y esto es muy importante porque en bienes raíces es clave tener tarjetas de presentación, un diseño para presentaciones o incluso tener un diseño adecuado para la impresión de lonas con el anuncio de “se vende”
Tener una identidad corporativa define tu imagen y externas una comunicación que el cliente puede percibir, incluso sin haberle dirigido la palabra.
Piénsalo de esta forma, probablemente tu tarjeta de presentación sea el único contacto que tengas con tu cliente, de esto dependerá si te compra o de si te recomienda con más personas.
Entonces, ¿qué diría de ti tu tarjetas de presentación u otro elementos visual que compartas? Si es que estás usando estas herramientas de ventas.
Nosotros hemos desarrollado algunos proyectos junto a nuestros clientes que le han permitido crear su propia identidad corporativa. Si quieres conocer estos proyectos, te invito a verlos en el siguiente enlace… Ver proyectos.
Plataforma administrables
Hoy en día existen cientos de plataformas y herramientas de ventas que puedes usar para realizar ciertas actividades.
Las plataformas de CRM son una de ellas y a mi propio criterio son muy importantes en cualquier negocio ya que te permiten mantener todo sobre tus clientes de manera organizada y de forma útil.
Una de las herramientas que recomiendo es Pipedrive. Si quieres conocer cuáles más recomiendo puedes escribirme en los comentarios.
Con estas plataformas puedes conocer el proceso que lleva cada uno de tus prospectos como por ejemplo: cuáles son los que son próximos a comprar, qué fue lo que hablaron en la última llamada que tuvieron, cuáles son los que no compraron ahora, etc.
Una plataforma de CRM es una de las herramientas que no te pueden faltar.
Otra herramienta que también es muy importante y poderosa es tu portafolio de propiedades.
Te recomiendo que tengas un catálogo de tus propiedades, pero más importante que tu cliente lo tenga a la mano. De nada sirve tener una lista inmensa de propiedades si tus prospectos no las conocen.
Es muy importante que sepas que los portafolios de productos basados en la web básicamente se aprecian como una página web.
Y aquí te comparto un ejemplo del portafolio de uno de nuestros clientes: Ver portafolio de clientes.
Una de las ventajas de crear un portafolio en internet es que si tú eres el dueño de estas propiedades puedes ir compartiendolas con tus clientes y tus propios clientes ir encontrando la que se ajuste mejor a sus necesidades.
También puedes generar alianzas con más corredores inmobiliarios que sumen sus propiedades a tu portafolio y así brindarles más ofertas a tus clientes.
Esto lo puedes realizar con solo crearles a cada uno de tus aliados un usuario y una contraseña para ingresar a la plataforma.
Finalmente, el gran valor de estas plataformas es sumar a más personas a tu equipo sin tener que pagarles nóminas y ellos pueden subir sus propiedades.
Además puedes compartir los contactos y todo el trabajo se realiza de manera colaborativa.
Por supuesto, tú tienes una ganancia compartida.
Conclusión
Estas herramientas que acabo de compartir contigo tiene dos ventajas muy grandes:
La primera es que hoy con el internet tienes la posibilidad de adquirirlas sin ningún problema y la segunda es que solo se obtienen con un pago.
Con tan solo ese pago puedes conservarla hasta por 10 o 20 años logrando venderlo a más de 1,000 clientes. Así estoy seguro que podrán ayudarte a generar más ventas en tu industria.
