¿Sabías que hay un 99% de probabilidades de que fracases cuando decides emprender en el sector inmobiliarios? Y eso es algo real, no solo en esta industria, sino en cualquier otra.
También es una estadística real que 1 de cada 10 negocios fracasa y después de 10 años, de los únicos que quedaron en pie, solo 1 tiene la capacidad de SOBREVIVIR.
Y hago énfasis en sobrevivir porque eso no quiere decir que sean rentables. Simplemente viven al día con sus operaciones y con sus finanzas.
Sin embargo existen otros negocios que han logrado alcanzar el éxito y la rentabilidad de su empresa y un de los secretos es aprender a modelarlos.
Muchos quieren reinventar la rueda, pero hacer eso es una de las cosas más difíciles de hacer y es la razón principal por la que muchos negocios fracasan.
¿Para qué perder tiempo y dinero en algo en el que otras personas lo han hecho por ti? Solo resta tomar las oportunidades y los aprendizajes para poder crear las bases de tu negocio.
Y hoy en este artículo quiero canalizarte el aprendizaje de otros emprendedores exitosos en el ramo inmobiliario para que puedas aprender de ellos.
Si tú por otra parte ya estás alcanzando el éxito o tienes buenos resultados de ventas, no está demás que hagas un recordatorio o verifiques mejores prácticas que personas con éxito están haciendo.
Los tips de bienes raíces que debes seguir
A continuación te comparto 3 tips de bienes raíces que los grandes agentes inmobiliarios recomiendan, están aplicando y que les ha generado buenos resultados.
Estos son las buenas prácticas que realizan:
1. Venden conceptos en vez de solo propiedades
Primero lo que debes entender es que vender un concepto en vez de solo un desarrollo no solo es cuestión de que se vea bonito en el flyer o en el espectacular. Tampoco que se vea romántico el proyecto.
Simplemente es cuestión de dinero. Un proyecto vendido como concepto es mucho más rentable.
Por ejemplo:
Vender terrenos o propiedades fuera de la ciudad solo es posible cuando se vende bajo un concepto.
Es decir, tú no vendes una propiedad sino vendes un espacio de comodidad, seguro o la posibilidad de que los clientes tengan centros comerciales, tiendas, parques u otros espacios a su disponibilidad.
Por lo general, las grandes inmobiliarias que están desarrollando nuevas viviendas o departamentos te venden la posibilidad de vivir en una zona que está en pleno crecimiento.
Otro ejemplo de tu industria es sobre la venta de terrenos.
Los grandes agentes no te venden un simple terrenos sin alguna construcción, te venden el concepto de la potencialidad y los beneficios que puede generarte a un largo plazo.
Y te digo esto porque curiosamente muchos de estos conceptos o agentes venden cada vez más terrenos o espacios más pequeños a un precio cada vez más elevado.
Te venden las ideas de comodidades en algunos casos, espacios familiares o los espacios compartidos que por lo general son menos costosos para los desarrolladores inmobiliarios porque los gastos se comparten entre todos los inquilinos.
Sin embargo, se les vende más caro a los posibles compradores porque se le vende el concepto de un gimnasio, de una alberca compartida y otros beneficios compartidos.
En la siguiente gráfica puedes observar lo que estos emprendedores claramente están creando:
Algo curioso que puedes observar en la imagen es que el concepto te eleva el precio o el valor del producto y para ti como agente, las ganancias.
El valor agregado que se le da a los clientes y que hace que el precio aumente siempre es un intangible.
Tiene que ver más con la forma en la que se estructura el proyecto para que deje ser solo un bien inmobiliario y se logre convertir en un concepto.
De igual manera, tiene que ver en cómo lo comunicas o con la necesidad de tus clientes.
Y esto no solo pasa en los bienes raíces, sino en cualquier industria.
¿Algunas vez has comprado algo tan sencillo como una pluma a un precio muy elevado solo por el nombre de la marca o por algún otro concepto?
Pues Montblanc pudo hacer esto. Crear un concepto muy poderoso y muy grande que muchas personas están dispuestas a pagar hasta $68,944.48 pesos por una pluma.
¿Te das cuenta?
Si tú aprendes a hacer eso tendrás la capacidad de generar más ingresos con menos valor. Todo se basa en tu estrategia de ventas.
Si tú quieres comenzar a vender desde la estrategia de crear conceptos debes considerar la respuesta a estas siguientes preguntas:
¿Qué es lo que quiere mi cliente?
¿Qué no hay en el mercado?
¿Cómo puedes crear o hacer algo atrevido y disruptivo, pero que al mismo tiempo sea valioso para mi cliente?
A partir de tus respuestas, puedes comenzar a crear tu propia estrategia de marketing y de ventas apegada a la venta de conceptos.
2. Sistemas de captación de clientes
Por supuesto que lo anterior no lo puedes lograr sin tener clientes, para ellos es importante contar con un sistema que te permita captarlos de manera más eficaz.
El marketing en medios digitales es una de las herramientas más efectivas de hacerlo ya que brinda los mejores beneficios y las mejores oportunidades.
Así que, uno de los tips de bienes raíces es implementar un marketing extraordinario.
Hoy en día existen una gran cantidad de herramientas digitales que permiten hacerlo, por ejemplo las redes sociales.
Con estos nuevos medios es posible crear anuncios o contenido claro, específico que logre que las personas que tengan contacto con estas mismas, puedan realizar una determinada acción, como comprar.
Facebook, Instagram o Google son plataformas muy poderosas para implementar una estrategia para captar clientes a través de anuncios pagados o de contenido de gran valor.
Para muchos negocios exitosos, sea de bienes raíces o de otra industria, estas herramientas digitales se ha vuelto una canal de atracción de prospectos.
Sin embargo, no se debería tomar a la ligera ya que solo con una buena implementación se pueden lograr buenos resultados.
Si quieres crear tus propios canales de captación de clientes a través de internet, considera lo siguiente:
1. Tus mensajes deben ser atractivo
Cada una de las cosas que comuniques deberá ser claro, preciso y debe tener la capacidad de atraer el interés de tus posibles clientes.
Porque, ¿cómo pretendes hacer un primer contacto con ellos si ni siquiera te prestan atención?
Así que uno de los secretos está en crear mensajes adecuados para tus clientes.
2. Elige los canales correctos
Así como es importante elegir la comunicación correcta para tus prospectos, así de importante es entrar en el canal adecuado para poder captarlos.
Por lo tanto, debes considerar cuál es la mejor manera o la mejor herramienta para llegar a ellos.
Por ejemplo, si quieres llegar a los jóvenes millennials puedes usar como canales de atracción a las plataformas Google, Facebook o Instagram.
Ahí es donde la mayoría de este grupo de personas se encuentra.
3. Implementa con eficacia
Algo peculiar de internet o de la aplicación de estrategias para captar clientes a través de medios digitales, es que mientras menos costoso sea un anuncio o su aplicación, es sinónimo de que es bastante efectivo.
Por ejemplo si tú quieres vender 1,000 unidades o propiedades y cada prospecto que logres captar en vez de costarte $1,000 pesos te cuesta $500 pesos significa que lo que estás haciendo es más efectivo.
Con el segundo costo que es de $500 peso la inversión de marketing en comparación con la primera es mucho menor, esta reducción de la inversión pero el aumento de la efectividad permite convertir las estrategias o las prácticas más escalables para tu inmobiliaria o para ti como agente de bienes raíces.
La clave está en ser efectivos, porque de ello dependerá la generación de buenos resultados.
4. Crea elementos visuales atractivos
Un elemento visual siempre será un factor importante para atraer a los clientes, por eso uno de los puntos que debes considerar cuando uses herramientas digitales es crear diseños profesionales y atractivos para tu cliente.
La imagen también comunica e incluso puede tratarse del factor más importante ya es lo primero que observa tu cliente.
Así que, cuida la imagen de tu empresa o tu imagen personal y logra externar una comunicación favorable como por ejemplo: confianza, credibilidad, autoridad, etc.
Todo lo que externes en presencia de tu cliente favorecerá o no para finalmente poder venderles.
3. Seguimiento extraordinario
Brindar un seguimiento extraordinario con tus clientes forma parte de los tips de bienes raíces porque es muy necesario en cualquier industria y eso lo saben perfectamente estos grandes agentes.
Hay clientes que no te van a comprar el mismo día que los contactes, sin embargo, es importante brindar un seguimiento si crees que es necesario.
El seguimiento es una manera de guiar y acompañar a tu posible cliente hacia una acción que en este caso, es que finalmente compre.
Y uno de los grandes errores que muchos emprendedores o incluso grandes empresas en todas las industrias comete, es que no da un seguimiento postventa.
Creen que una vez realizada la compra no hay una razón del por qué dar un seguimiento de tus clientes. Justo en estos seguimientos es donde también se generan grandes oportunidades de ventas.
Tener un contacto con una persona que te ha comprado una propiedad y darle un seguimiento en su proceso de compra y después de ella, es demostrarle la importancia de la relación vendedor-comprador.
¿Pero cómo dar un seguimiento correcto o extraordinario?
Muchos de los grandes desarrollos inmobiliarios crear su propio sistema de seguimiento apoyándose de herramientas como:
Un sistema de CRM, que le permita saber en qué parte del proceso va el cliente. Si no sabes qué es puedes ver el artículo anterior, aquí.
También se apoyan de igual manera de los gerentes de ventas.
Sus equipos se apoyan de ciertas herramientas digitales sólidas.
Y esto puede sonar muy grande o de algo que no puedes hacer tú mismo, pero déjame decirte que no es así.
No necesitas inicialmente de un equipo, primero necesitas comenzar tú mismo a hacerlo y poco a poco como se vayan incorporando más personas a tu equipo debes procurar que respeten los estándares y los lineamientos que tú mismo seguiste para brindar un seguimiento extraordinario.
Conclusión
Estoy seguro que con estos tres tips de bienes raíces podrás mejorar tus resultados de ventas.
Tal como mencioné al inicio del artículo, ¿para qué tratar de volver a inventar la rueda? Mejor modela los que las grandes empresas y los grandes emprendedores están haciendo.
Para tener éxito no se requiere de ser perfecto, solo aprender de los propios errores o de los que los demás ya han cometido.
¿Qué te han parecido estos 3 tips que te he compartido? Me gustaría saber tu opinión o tus experiencias si es que ya has emprendido en bienes raíces.
Si tienes un tip que consideres que puede complementar todo lo englobado aquí, me encantaría que leerlo en la sección de comentarios.
