¿Eres de las personas que en cada negociación se pone nervioso o ansioso incluso antes de iniciar la cita?
¿Sientes penas de decirle a tu cliente cuánto cobras por tu servicio o cuál es el precio de tu producto porque tienes miedo de que no le agrade la idea?
¿Puedes sentir tu corazón acelerarse cuando miras que tu clientes se acerca a ti?
Estas situaciones son normales cuando un vendedor está iniciando en el mundo de las ventas. A mi se sucedieron estos casos cuando apenas iniciaba a vender. Sin embargo, el tema de perder el miedo en las ventas es un asunto que lleva tiempo, por eso es que en este post quiero compartirte 4 consejos para vencer el miedo a vender.
No existe un polvo mágico que te quite el miedo y la realidad es que, al menos yo, pienso en: ¿qué sentido tendría hacer algo sin tener miedo? Las personas exitosas emprendieron las cosas incluso con miedo. Puedes ver ahí afuera a grandes vendedores pero también han iniciado con temor a no vender o a fracasar.
El miedo te permite crecer, ¿vas a cometer muchos errores? Sí. ¿Te dirán muchas veces que “no”? También. Pero estos mismos errores y rechazos te ayudarán a crecer y a ser mejor cada vez más.
La razón por la cual tienes miedo a vender
Realmente el miedo está en tu cabeza, dentro de ti. En el mundo exterior no existe el miedo físicamente, cada persona crea sus propios miedos, sus propias ideas, creencias, así como también sus complejos. Además, las personas suelen transmitir el miedo a más personas. Te dicen frases como:
“No puedes hacerlo, déjalo”
“Cuida tus palabras y tus acciones, a las gente no le gusta lo que haces”
El miedo no es más que una serie de ideas que han causado impacto en tu vida. Han generado un temor, así como también lo ha asociado con una consecuencia negativa que viene como efecto de una determinada acción. Por ejemplo, ¿por qué tienes miedo a vender ahora mismo? Probablemente es porque te han rechazado muchas veces que ya no quieres que lo hagan más.
Miedo al rechazo ¿puedes creerlo? Una simple palabra como un “NO” tiene un gran impacto en muchísimas personas que les pone una barrera para hacer las cosas. A mí me han rechazado miles de veces en mis negociaciones y en mis relaciones personales, pero eso no me ha detenido, ni siquiera mi discapacidad de los ojos me ha hecho dejar de intentar muchas cosas.
Eres el único que le da sentido a las palabras, son tus ideas, tus creencias, tus complejos los que crear el verdadero problema en tu cabeza. Las personas que han trabajado en su éxito escucharon un sin fin de “NO’s” en el camino, sin embargo ellos le dieron el significado de seguir adelante, de trabajar más para mejorar. Otros traducen el “NO” como imposibles, como un muro que no les permite hacer las cosas.
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¿Qué significado tienen para ti las palabras? Identifica realmente las asociaciones que haces con lo que escuchas, ves, sientes y dices. Ahí es donde se encuentra la verdadera razón de tus miedos, de tu miedo a vender.
Insiste aunque lo único que te digan por ahora es un “no”, rompe el miedo que te impide ser un vendedor exitoso y disparar hacia arriba tus resultados. Solo venciendo tu miedo y cambiando tu mentalidad es cuando podrás subir de escalón. Cuando comiences a vencer tus miedos tu calidad de vida y la de los de tu alrededor mejorará. Déjame decirte que lleva tiempo cambiar, pero ¿prefieres quedarte en el mismo sitio en donde ahora te encuentras?
¿Cómo comenzar a vencer el miedo a vender?
El miedo nunca desaparece, se va sustituyendo y se va creando conforme vamos creciendo. Claro, la magnitud de tus miedos es diferente. Cuando eras pequeño tenías miedo a caerte y fracturarte alguna parte del cuerpo, sin embargo eso pasa a segundo plano conforme tu crecimiento se vaya dando. Ahora puede que tu miedo sea no poder vender, quebrar tu negocio o perder clientes.
No podemos dejar de tener miedo, como seres vivos es nuestro método de defensa. ¿Imagina que una gacela no sintiera miedo cuando su depredador se le acerca? Se la comerían en cuestión de segundos. Una gacela corre porque tiene miedo a ser la cena de su depredador, su adrenalina se eleva porque en lo único que se enfoca es en estar a salvo.
Lo mismo ocurre cuando se eleva tu estrés y miedo al momento de vender. Tienes miedo al rechazo que lo único que quieres es estar a salvo o que ese momento se termine. Es muy normal pasar por la etapa del miedo o la preocupación cuando se intenta algo nuevo, cuando se entra a lo desconocido. El miedo se va perdiendo con la seguridad, con la práctica y el trabajo interior.
Mientras más practiques tu speech de ventas, mientras más trabajes en tus creencias, en tus comunicación verbal y no verbal mejor confianza tendrás al momento de vender. El miedo se vence con dedicación, así que dedícale tiempo a tu desarrollo personal porque de eso depende para vencer tus miedos y generar mejores resultados.
Hoy mi intención es ayudarte a comenzar a derribar tus miedos, quiero apoyarte para que trabajes en ti y conviertas estos cambios en resultados, así que a continuación te compartiré 4 consejos que te ayudarán a vencer el miedo a vender:
1. Cambia tu contexto mental
La mente es muy poderosa que puede generar muchas cosas y uno de los problemas principales de muchos es que la llenamos de ideas o creencias que no nos benefician en nada. Son pensamientos basura que en vez de impulsarte solo te hacen ponerte obstáculos o alguna excusa. Tus miedos surgen de tu mente, es ahí en donde se encuentra lo que te aterra.
Desde pequeños estamos expuestos a las ideas o pensamientos de nuestros padres, abuelos o personas de nuestro alrededor. Ellos nos van moldeando según su contexto financiero, personal y espiritual.
Son tus padres quienes te comparten sus ideas sobre la vida, el mundo, el dinero y las personas, sin embargo aquí hay algo muy importante, ellos solo te comparten lo que saben y lo que para ellos es la verdad, pero es tu decisión si quedarte con estas ideas o hacerlas a un lado.
Claro, cuando eres pequeño aún no tienes la capacidad de construir tus propios pensamientos o lineamientos, pero conforme vas creciendo comienzas a adquirir nuevas ideas y buscar tu propia esencia y verdad. Entonces, sólo aquí tu contexto mental comienza a expandirse y a cambiar.
Para vencer los miedos tendrás que cambiar de mentalidad y eso solo se puede hacer nutriendo a tu mente. Es decir, que si tienes miedo a vender no podrás vencerlo si tus ideas no cambian. No hay forma de avanzar si tus conocimientos no son cada vez más grandes.
¿Y cómo expandir tu contexto u obtener más conocimientos?
1. Edúcate. La mejor manera de cambiar tu mentalidad es leyendo, escuchando y viendo contenido que nutra a tu mente y te brinde herramientas que te ayuden a trabajar en tus miedos. Si quieres aprender a ser un mejor vendedor lee, escucha audiolibros o toma cursos sobre ventas y has de esas herramientas el arma para quitarte el miedo.
Puedo asegurar que con una educación y un contexto diferente los miedos que parecían enormes reducen y se vuelven más irrelevantes.
2. Aplica todo lo que aprendas del punto anterior. No basta con leer, escuchar o asistir a cursos de ventas si guardarás en un cajón las herramientas y los conocimientos que se te brindad. La práctica hace al maestro, si quieres vencer tu miedo a vender, vender más y ser un vendedor exitoso tendrás que salir a las calles a vender y aplicar cada técnica o herramienta que tengas en tus manos.
Notarás que con el tiempo y la práctica el miedo irá desapareciendo y venderás incluso inconscientemente.
2. Identifica tu propuesta de valor
Quiero comenzar este punto con una pregunta: ¿Realmente comprarías lo que estás vendiendo?
Te doy tiempo para pensarlo un momento…
En el mundo de las ventas el principal reto para ser un vendedor exitoso es venderse a uno mismo tu producto, servicio o ideas. La primera venta que hacemos desde el inicio del día es a nosotros mismos, somos buenos vendedores con nosotros mismos porque nos convencemos de nuestras ideas y nos las compramos.
Para perder el miedo a vender primero tendrás que venderte a ti mismo, ¿cómo esperas que alguien más te compre si ni tú mismo comprarías lo que vendes? Cree en lo que vendes y eso elevará tu confianza en tu proceso de ventas.
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Usualmente las personas se ponen nerviosas y su mente las sabotea porque no han trabajado en sí mismas, no están confiadas en que lo que están ofreciendo realmente es la solución al problema de su clientes.
Para vender exitosamente se necesita confianza y para poder confiar necesitas conocer lo que realmente vendes y cuáles son los beneficios que les brindas a tus clientes. Si aún no sabes cómo hacerlo te recomiendo estos dos puntos:
1. Crea una lista de beneficios en donde estén las ventajas de que las personas compren tu producto o servicio o que trabajen contigo. De esta manera estarás haciéndote consciente del impacto que tiene tu oferta en tus clientes.
2. Pregúntale a tus clientes actuales o pasados cómo se han beneficiado después de que te compraron.
Estos dos puntos son un buen comienzo para identificar tu propuesta de valor, analízalos y ve mejorando con el paso del tiempo.
Recuerda que si tú no crees en tu producto, nadie más lo hará.
3. Todo lo que necesitas es vender
Un gran problema que se ha identificado en las personas es que nos les gusta vender, incluso algunos odian a muerte a los vendedores debido a experiencias desagradables que les han ocurrido. Sin embargo quiero decirte algo muy importante y es que:
“Si emprendes o tienes un negocio, directamente estás en el mundo de las ventas”
Es decir, antes de ser experto, consultor, especialista, etc., eres un vendedor. Si no vendes tu negocio no despega, si no vendes no tienes ingresos, utilidades. Sin ventas simplemente no hay negocio.
Si piensas que emprendiendo no pasarás por esta etapa estás equivocada, toda tu vida se basa en las ventas. Entonces, tienes dos opciones: Cierras tu negocio o aprendes a vender.
Para mí, entender que todo gira entorno a las ventas me hizo tener que aprender a hacerlo. Muchos me dijeron que con mi discapacidad visual no iba a llegar muy lejos pero ahora tengo maestrías, para mi situación no me hizo detenerme y comencé a estudiar cómo funciona el cerebro.
Yo mismo me vendí la idea de llegar lejos y ahora he conseguido grandes resultados. Entonces, ¿qué te detiene, el no saber vender? Tú ya eres un vendedor, ahora solo te toca venderte a ti mismo la idea de que lo eres.
Conviértete en un vendedor en donde quieras, en tu vida personal, profesional, en la calle, en cualquier lugar. Haz de las ventas el nuevo aire para tus pulmones.
4. El “NO” no es un fracaso
El miedo se crea de la ideas que generas con las experiencias en tu vida. Los resultados que has tenido con tus acciones han creado tus miedos, es decir, que si muchas veces te han rechazado al momento de vender probablemente es que ahora le temas a la palabra “NO”.
Sin embargo déjame decirte que para perder el miedo a los “No’s” tendrás que desapegarte a tus resultados finales. ¿Por qué? Porque la decisión de si compra un cliente no es tuya, es de él. Tu cliente decide al final si comprar o no, así que no tienes control sobre esto.
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Que no te quiera comprar no quiere decir que seas un mal vendedor, pueden interferir razones como la falta de dinero, falta de necesidad inmediata o que no haya sido de su agrado. Muchas veces te dirán que no, así que mantén siempre la actitud de: “Si me dice que sí increíble, sino es hora de seguir intentando”.
Un “NO” no es un impedimento para no seguir vendiendo sino una razón más para seguir mejorando en tus ventas.
Espero que estas 4 recomendaciones te ayuden a ir perdiendo el miedo al momento de vender y que te conviertan en un vendedor exitoso. Si tienes algún otro consejo te invito a ponerlo en la sección de los comentarios que se encuentra en la parte de abajo.
