5 Neurotips Que Te Ayudarán A Vender Sin Vender

Las técnicas de ventas de años ya no funcionan, llegar con tu cliente y decirle directamente que quieres venderle algo ya no es del todo viable. Es claro que a nadie le gusta que le vendan, se siente presionados, invadidos o usados solo para que compren, sin embargo esto se debe a que los métodos, estrategias y técnicas de ventas han cambiado. Ahora la nueva forma de vender es sin vender.

Estoy seguro que si le has dado clic a este artículo es porque sabes que las técnicas y estrategias de ventas se están volviendo obsoletas, así que en este artículo de compartiré 5 neurotips que te ayudarán e impulsarán tus ventas. Se tratan de tips que tal vez no conocías la importancia, sin embargo conseguirás buenos resultados con tus clientes.

Ahora el proceso de ventas y de contacto con los clientes o prospectos se ha vuelto más delicado debido a que su confianza en los vendedores se ha perdido. En ocasiones, mientras más hablas es mayor la desconfianza que generas en tu cliente. Muchas personas odian a los vendedores, y es debido a que por uno que haya realizado una mala práctica pagamos todos. La confianza en nosotros los vendedores ha ido desapareciendo porque piensan que somos fríos y solo buscamos vender, pero no. Algunos sí, pero aún hay buenos y excelentes vendedores.

Tus clientes no te escucharán si no confían en ti, no te comprarán si no confían en tu producto y tampoco te tendrán confianza mientras no les demuestres lo contrario.

Lograr que tus clientes confíen en ti es el gran reto, venderles se vuelve más sencillo cuando la persona confía en la calidad de tu servicio, producto o venta. Así que, a continuación te compartiré 5 neurotips o consejos que te ayudarán a vender sin vender:

Infografía Neurotips

  1. Honra el tiempo de tus clientes

A pesar de que este punto sea un consejo básico para las ventas, muchos cometen el error de desperdiciar su tiempo y el de su prospecto. Al inicio de mis citas de ventas pensaba que mi cliente iba a esperar unos minutos extras hasta que entendí que no era así. Usualmente las personas tienen prisa o si no la tienen por lo general se aburren de la charla tan larga que le brindas.

Nadie quiere perder tiempo de su vida y tus clientes no permitirán que tú se los robes si no tienes algo interesante o de valor que brindarle.

El tiempo es oro y cada minuto es necesario para vender. ¿Alguna vez te han dejado esperando por más de 5 minutos? ¿Cuál fue tu pensamiento o sentimiento en los minutos de espera? Ocurre lo mismo con las demás personas. Hacerlas esperar es uno de los principales errores y razones por las cuales muchas citas de negocios terminan siendo un fracaso.

¿Qué ocurre en tu cliente cuando observa que respetas su tiempo?

  • Genera confianza sabiendo que tienes respeto por el espacio que se ha agendado.
  • Debido a que ha construido la confianza, existe una mayor probabilidad de que la cita marche bien y hasta que te compre.
  • Al no hacerlo esperar lograr que tu cliente conserve su energía y esté atento a tu propuesta. Si lo dejas esperando se aburrirá y cuando entablen la conversación sus pensamientos no estarán en ti o en el momento.

Existe una regla llamada “La Regla de los 5 Minutos” o “Regla de Oro”, que yo sigo y que muchos expertos más aconsejan, esta regla es cuanto a la puntualidad y el respeto al tiempo en las citas de negocios. La regla de oro dice:

Infografía de la Puntualidad
Fuente: Jürgen Klaric

¿En qué tiempo llegas a tus citas de negocios? ¿Llegas 5 minutos antes, a tiempo o siempre tarde? Aunque no lo creas, llegar a tiempo es buen indicador de un probable cierre de ventas.

  1. Cuida tu imagen

¿Qué tipo de ropa llevas a tus citas de ventas o cuando estás en tu puesto de ventas? ¿Sabías que tu imagen corporal o de vestimenta influye mucho en tus ventas?

Aunque no lo creas, en los inicios de mi carrera mi vestimenta era inadecuada. Al menos para transmitir lo que quería. Esto se debía a que para mí, la imagen no era tan importante o pensaba que mi imagen no formaba parte de mis ventas.

Sin embargo ahora pienso todo lo contrario, tu productos o servicio, tu palabras o algo tangible no es lo único que vende ¡Tu imagen personal también lo hace!

Para tu cliente la forma en la que vistes, te expresas y tus acciones son importantes ya que comunica más de lo que en verdad dices con tus palabras. Imagina que quisieras demostrar seriedad o profesionalismo, una jeans con playeras no demuestran del todo profesionalismo. Para ello tendrás que vestir con la camisa, pantalones y zapatos adecuados.

Pienso que no hay ropa mala, sola inadecuada. Sin embargo, incluso vistieras con jeans o playeras tendrás que verte presentable. No importa la ropa que utilices, siempre trata de verte impecable.

Debes entender que tu cliente no solo atiende a lo que le dices, sino también observa lo que comunicas con el resto de tu cuerpo y tu imagen. A partir de ello la persona a la que te diriges saca su propia conclusión sobre si debería confiar en ti o no. Y es que para que se efectúe una venta debe haber confianza de por medio.

Confianza en el producto, servicio, información e imagen que se le está vendiendo. Si la persona no confía en ti, hay una probabilidad muy alta de que no te compre.

Ahora puedo decir, que la imagen personal también es una forma de vender sin vender directamente a tus clientes.

  1. Crea un propósito para tus ventas

Muchas personas van por la vida haciendo y deshaciendo sin pensar en un por qué, un número muy grande personas no cuenta con un propósito que los ayude a ver la finalidad de sus acciones. Ese propósito es el “por qué” de las cosas.

Así como en la vida personal se crean propósitos, en las ventas es necesario crearlos. ¿Por qué? Vender no es tema de darle a tu cliente un producto o servicio a cambio de que te pague por él. Es claro que ese es el principio de las ventas, pero las personas nos hemos vueltos más exigentes. No queremos un simple producto.

Con cada compra esperamos que nos ofrezcan algo más de valor. ¿Imaginas que todos los vendedores solo vendieran sus productos o servicios sin más? Starbucks sería una cafetería más del montón o McDonald’s sería tan solo un restaurante de comida rápida. Entonces, ¿por qué son unas de las empresas más grandes del mundo? Además de que tienen una estructura increíble también tienen un propósito.

A esto mismo se le conoce en las empresas como Misión y se trata de lo que quieren alcanzar con sus servicios y productos. Te pregunto, ¿cuál es tu propósito con tus ventas?

Si quieres aprender a cómo definir tu propósito te comparto este video: “Definición del Propósito”

Empresario hacia meta

La gran mayoría de los vendedores solo busca generar más dinero, no está mal, pero para generar mejores resultados hay que adquirir un propósito mucho más poderoso. Uno que te permita seguir vendiendo aún después de muchos rechazos.

¿Cómo defines tu propósito en ventas? Para comenzar con este proceso tendrás que identificar el “¿para qué?” vendes. Si no sabes para qué vendes entonces serán un vendedor más del montón.

Mi propósito de vender mis talleres es porque quiero que más personas mejoren su productividad y sus resultados, tengo la pasión y me encanta ayudar a que más personas mejoren en muchos aspectos de su vida. El objetivo del por qué creo estos textos es porque quiero que generes una mejor educación en negocios o en tus ventas.

Cuando defines correctamente tu propósito, dejas de vender. La palabra vender pasa a segundo plano y persigues solamente tu propósito. Dejas de venderle un producto o servicio a tus clientes y pasas a venderle la solución de sus problemas. Si tu propósito es ayudarlo no te preocupas en vender, solo en brindarle lo mejor. Ayudarlo sin perseguir directamente una venta, también es vender sin vender.

Artículo que puede interesarte: Nueve pasos para vender sin objeciones.

  1. Deja que tu cliente imagine

Nuestra imaginación es muy grande, somos capaces de mirar lo que no existe e imaginarnos escenarios futuros y eso, muchos expertos en ventas lo han usado a su favor para vender sin vender.

A las personas nos gusta imaginar cada situación si no lo tenemos para palpar. Las mujeres se imaginan lo increíble que se les vería el vestido antes de probarlo, los accesorios con los cuales acompañarán la prenda, así como las zapatillas que se pondrían. Siempre están usando la imaginación al momento de comprar.

Entonces si tu producto no es palpable o si vendes un servicio tendrás que jugar con la imaginación de tu cliente. No le vendas directamente diciéndole que tienes un viaje a Francia todo pagado, con un tour por varias ciudades. Mejor cuéntale cómo es que disfrutaría de la comida, de la gente, de los espacios que va a visitar, de la vista que podrá presenciar, logra que use su imaginación para que él mismo visualice cómo es cada espacio y cada detalle.

Después de que se lo haya imaginado seguro te comprará. Si el cerebro no conecta a través del sentido del tacto tendrá que hacerlo por medio de los pensamientos. No le vendas solo un tour a tus clientes, véndele más que eso, dales experiencias que puedan recordar por siempre.

  1. Véndele a la mente de tus clientes

Por lo general compramos cosas sin saber la verdadera razón por la cual adquirimos determinadas cosas. Creemos que nuestras decisiones son racionales pero hay un error.

Aproximadamente el 95% de todas nuestra decisiones las tomamos de manera subconsciente, ¿Qué quiere decir esto? ¿Que no somos conscientes de la toma de nuestras decisiones al momento de comprar? Sí, parte de nuestra área racional del cerebro está activa en todo momento, incluso cuando compramos. Sin embargo, las emociones o nuestra parte subconsciente controla o nos impulsa a comprar determinados productos o servicios.

Es decir, que si tú compras un chocolate de “x” marca, por ejemplo, es porque hay una experiencia pasada guardada en tu subconsciente que te hace ser fiel a esa marca de chocolates o te hace comprarla. Tal vez de pequeño tu abuelo o mamá te compraba esos chocolates y esa es la verdadera razón por la cual sigues comprándolos.

La gente compra sin realmente saber qué es lo que quiere, un día puede decir que quiere un automóvil deportivo y luego decirte que prefiere uno familiar, por eso es que no le vendas lo que ellos llegan buscando, más bien vende lo que necesitan.

Para lograr ventas exitosas no se necesita vender el producto más caro o el estrella, para que se pueda vender necesita resolver una problema. A la mente y a las personas hay que darles soluciones a los miedos, a los problemas o a las dificultades.

Cuidado, a nadie le gusta sentirse engañado después de una compra. Todos justificamos, sea de buena o mala manera, todas las compras que hacemos. “Compre tal auto porque facilita moverse por la ciudad”, “adquirí tal prenda porque está en promoción”, sin embargo las personas en su subconsciente tienen la verdadera razón del por qué compraron el auto o la prenda.

Entonces como vendedor tendrás que crear la coartada perfecta para justificar racionalmente su decisión. Al cerebro le encanta tener la razón, por eso siempre se justifica pero por lo general ninguna de sus razones son ciertas.

Los métodos tradicionales de ventas ya no funcionan, seguir usando el método de presionar y forzar al cliente para que compre solo trae beneficios en la primera venta. Por eso para poder vender más y mejor tendrás que aplicar técnicas que te ayuden a vender sin vender.

Así que de nuevo, te enlisto 5 neurotips que te ayudarán a hacerlo de manera eficaz:

  1. Honra el tiempo de tus clientes, el tiempo es oro así que aprovecha cada minuto para vender y ganar la confianza del cliente.
  2. Cuida tu imagen ya que cada parte de ti vende.
  3. Genera un propósito de ventas. Los vendedores exitosos siempre se pregunta “¿para qué venden”, los perdedores preguntan “¿por qué venden?”.
  4. Deja que tu cliente imagine, mientras más use su imaginación más emocionado y dispuesto estará por comprarte.
  5. Véndele a la mente, para las neuroventas el cerebro es importante ya que es a quien se le persuade. Así que vende a la parte emocional de tu cliente, no a la parte racional.

¿Cuál es tu método de ventas? ¿Sigues usando los métodos tradicionales o estás vendiendo sin vender?