El crecimiento es natural en las empresas, la demanda y el movimiento del mercado motiva y obliga a los empresarios a querer crecer. Es por eso que el día de hoy quiero hablarte sobre el crecimiento de una empresa y cómo manejar ese crecimiento creando una ventaja competitiva que te ayude a sobresalir del resto de los competidores.
Seguramente estés invirtiendo dinero en publicidad, en la expansión de tu negocio, en contratar más personal porque tu empresa y sus necesidades así lo demandan o invirtiendo en herramientas y equipos de oficina, pero tengo una pregunta para ti y quiero que te detengas un minuto para responderla y analizarla…
¿Toda tu inversión puede o está generando una ventaja competitiva para ti y tu negocio?
Si tu respuesta es no, entonces este artículo puede ayudarte a entender lo que es crear una ventaja competitiva, así como encontrar la importancia de poseer esa ventaja que te permita sobresalir de tus competidores.
Todas las empresas buscan ser visibles dentro de los mercados e industrias, lamentablemente no todas logran que sus clientes los perciban. ¿La razón? No han creado algo que los distinga del resto.
¿Por qué crees que la marca Ferrari es muy visible en los mercados? Porque ha encontrado su ventaja sobre sus competidores. Lujo, comodidad, status, calidad y más características son las que la distinguen. Nadie se atreve a comparar un Ferrari con un automóvil que se encuentra hasta diez veces por debajo del precio de un automóvil como ese. Las grandes empresas han encontrado su sello, su esencia que deje huella en sus clientes y que por ese motivo los elijan primero.
Adquirir equipos de oficina, contratar más personal o crear una nueva sucursal no siempre es sinónimo de visibilidad en el mercado o de tener una ventaja competitiva. Estás creciendo, pero aún no tienes una parte del mercado dominado. ¿Quieres convertirte en una marca muy reconocida? Tienes que invertir, tienes que crecer o morirás. Y cuando digo crecer no me refiero a expandirse en equipo o en sucursales. Eso es solo una parte de tu crecimiento.
Cuando hablo de crecer me refiero a hacerlo de manera interna. Por ejemplo, que tu equipo crezca mejorando su espíritu de trabajo en equipo, mejorando su capacidad en la toma de decisiones o expandiendo su nivel de visión y contexto.
Los cambios externos son significativos, pero no son suficientes para crear diferencia para los clientes. Las ventajas que distinguen a marcas como Apple o Buggatti no son externas, son internas. Como el servicio que ofrecen en sus puntos de venta. Seguramente no compras en tu tienda preferida considerando cuántas tiendas tienen en todo el mundo, sino que compras en ellas porque sabes que cuando vas, su servicio es único, diferente y genera en ti el deseo de regresar.
Ahí es donde esas marcas generan más ventaja competitiva. Una ventaja competitiva es la clave de tu éxito, permite generar valor para los clientes y hacer que piensen en ti como primera opción cuando decidan comprar de nuevo.
La verdadera ventaja competitiva
No todas las prácticas o características de una empresa son una ventaja, algunas empresas caen en esa trampa y se toman ventajas que en verdad no los vuelven diferentes o únicos del resto. Por eso es importante saber identificar qué es una verdadera ventaja que permite diferenciar a la empresa de sus competidores. Para ello considera lo siguiente:
1. Que genere mejores resultados
Una ventaja de diferenciación no solo genera la distinción de la marca, sino también trae consigo resultados que permiten a la empresa crecer y tener éxito. Por ejemplo, ¿recuerdas alguna tienda en la que hayas comprado y el servicio te pareció excelente? Bueno, esa empresa está generando una ventaja competitiva al ofrecer algo que pocos hacen.
Cuando una marca aplica prácticas, como lo es un mejor servicio, no solo está generando valor para sus clientes, también está creando un sistema que le genera resultados. Cuando se da un mejor servicio, existen más probabilidades de que la persona regrese por una nueva compra. A más compras, mejores ganancias para la empresa. Sencillo de explicar.
2. Tiene que ser sostenible
Las ventajas que se crean no deben ser limitadas de tiempo, deben sobrevivir por un lapso muy largo, de lo contrario solo se generan resultados por ese periodo. ¿Qué hay del tiempo restante? Las ventas o los resultados caen. Una ventaja no debe funcionar de ese modo.
Tal como en el ejemplo anterior, un mejoramiento en el servicio no es algo temporal, al menos que así se decida. Por lo general, se refuerza al sistema de ventas para que ofrezca un mejor trato y se implemente un mejor servicio que el de los competidores. Cuando esto sucede se está creando algo diferente que no regresará a como estaba con anterioridad. Si una ventaja no dura lo suficiente, entonces significa que no era un punto fuerte para la empresa.
3. Tiene que ser difícil de imitar
Los mercados de hoy en día son muy imitables. Cada una de las prácticas o estrategias que estés implementando el día de hoy, probablemente alguien más ya lo estará haciendo mañana. Si tú haces envíos a domicilio, mañana tu competidor también estará haciendo lo mismo o algo mejor. Por tal motivo es que los productos o servicios se vuelven commodities.
Por ejemplo, los cereales ya no tienen mucha diferenciación. Todos cumplen con la misma función o son tan parecidos que podemos elegir de entre diversas marcas que existen en el stand. Se pierden las ventajas que se ofrecen de tanta oferta en el mercado. Un negocio que se vuelve un commodity está perdido hasta el momento en que se decida reinventar y generar una diferenciación.
Las ventajas competitivas deben ser difíciles de imitar, se deben establecer de tal manera que tu competidor pueda intentar hacerlo como lo haces, pero fracasará en su intento por lograrlo. Aquellos que logran ser difícilmente imitados crear un valor para el cliente muy grande. Un claro ejemplo es la empresa y parque temático: Disneyland.
Existen muchos parques temáticos, pero todos quieren ir alguna vez a Disney. Su ventaja es muy grande que en fotografías puedes observar la felicidad que genera en sus visitantes, puedes notar la gran diferencia de los demás parques temáticos del mundo. Es claro que han hecho una inversión muy grande en crear parques como estos, pero también puedes notar el servicio que estos ofrecen. Su éxito no solo está en sus instalaciones con excelente tecnología, sino que también son un éxito por sus sistemas internos y su organización. Eso es lo que marca una diferencia.
Cuando se consideran estas tres claves para diferenciarse, se pueden percibir las verdaderas ventajas que pueden ayudarte con tu éxito local o global. Te conviertes en un fuerte contrincante y conviertes a tus productos o servicios, en únicos.
¿Cuál es tu ventaja competitiva?
Luego entonces, ¿ya has pensado en una fortaleza que pueda distinguir a tu empresa?
La diferenciación puede encontrarse en las fortalezas y habilidades de la organización y el equipo, sin embargo, eso no significa que alguien más no te pueda imitar. No es suficiente crear un equipo bien organizado, porque más empresas pueden crear los mismos o mejores equipos. Se trata de encontrar tu esencia y unir ese toque único que los describe con estrategias que te ayuden con tu posicionamiento.
Aquellas ventajas se pueden encontrar en diferentes fuentes, algunas formas de poder percibir lo que te hace diferente son:
1. Define tu ventaja sobre tus competidores
Un análisis propio puede arrojarte aquellas habilidades y fortalezas que puedan ayudarte a adquirir preeminencia sobre tus competidores. Pero, debes tener en mente que esto no se logra en unos minutos o en horas, incluso puede llevarte muchos años de experiencias y práctica. Si eres nuevo en tu sector o en el mercado es muy probable que sigas los consejos o pasos de empresas que han conseguido lo mismo que tú.
Cuando tienes una guía de dónde quieres estar es natural que tomes sus prácticas y las apliques en tu negocio. Pero aplicar lo mismo que hacen otras empresas no te hace diferente ante los clientes, ni permite que te elijan primero a ti. Probablemente prefieran más a tu competidor. Sin embargo, eso te ayuda a encontrar tu propio estilo. Con los años y la experiencia comenzarás a hacer cosas nuevas, eso definirá tu manera de hacerlas y te dará una ventaja ante tus competidores.
2. Pregúntale a tu equipo
El equipo de trabajo también puede ser de gran ayuda para encontrar la diferenciación de lo que ofreces en tu empresa. Puedes reunirlos a todos y crear una lista de las ideas que creen que los distinguen como equipo u organización. Ellos saben más que nadie lo que ofrecen en realidad y cómo lo hacen.
Por ejemplo, un equipo puede sentir o percibir que lo que hace en realidad no es vender, sino sienten que sirven a los demás. Eso puede impulsar a crear una ventaja competitiva que los lleve al éxito. Incluso puede considerarse una ventaja ya que al sentir cuál es su verdadero enfoque, en este caso servir a los demás, darán un mejor servicio o trato a sus clientes, y estos últimos lo perciben como algo único o muy valioso.
3. Pregunta a tus clientes
Finalmente, los clientes son los que tienen la decisión de comprar o elegir a determinadas marcas y productos. Ellos son los que notan y sienten el valor que una empresa ofrece y cómo lo hace, por ello son una increíble opción para encontrar tu ventaja competitiva.
Permite que te evalúen de manera honesta con la finalidad de encontrar y saber qué es lo nuevo o diferente que perciben de ti, así como tienes la oportunidad de conocer por qué te eligen. No hay nadie mejor que tus clientes para decirte lo que haces bien y lo que no.
Las evaluaciones puedes hacerlas con encuestas de satisfacción en las cuales coloques preguntas que permitan saber lo que en realidad piensan y perciben tus clientes de tu marca. Una vez que sepas por qué te escogen puedes partir de ello para comenzar a diferenciarte de tu competencia.
Conclusión
El éxito de tu empresa depende de qué tan diferente seas y de lo que tengas por ofrecer a tus clientes. Si tienes lo mismo que tus competidores y no perciben una diferencia o no saben la verdadera razón del por qué te deben elegir a ti, entonces probablemente no tengas los resultados que deseas.
La verdadera clave está en ser diferente, en sobresalir de ese mercado gris que se encuentra ahí afuera y explotar nuestras fortalezas. Deja de crecer por fuera y comienza a mejorar dentro de tu organización. La base de una empresa exitosa se encuentra en su equipo y en sus sistemas. Cuando los factores internos trabajan adecuadamente llega como resultado el éxito y el crecimiento.
Claro que tu empresa puede crecer y alcanzar un gran objetivo en 5, 7 años, la clave está en trabajar con todo su potencial y recursos, con tus habilidades y fortalezas. Si tu empresa está dispuesta a usar su máximo potencial, está lista para alcanzar el éxito.
