Existe algo muy poderoso en nuestra mente llamado ‘La vocecita’, un término que le coloco mi amigo Blair Singer en uno de sus libros. La voz de la que habla es aquella que no nos deja hacer algunas cosas como queremos o nos pone esos limitantes que nos impiden hacerlo con la mayor seguridad posible.
El día de hoy quiero hablarte de esa vocecita y de cómo influye en nuestras decisiones, además de cómo lo hace en tus ventas, ¿cuáles? Las que te haces a ti mismo.
Todas las empresas y los emprendedores necesitan vender. Así de sencillo, para poder sobrevivir es necesario generar ventas, sin ventas no hay dinero y sin dinero pues el negocio no existiría. ¿Estás de acuerdo?
Por ello es que es tan importante aprender a vender. Sin embargo, cuando se habla de ventas muchos piensan en la venta de sus productos o servicios y no de lo que en verdad es importante vender.
En nuestros talleres y cursos presenciales dirigidos a emprendedores enseñamos el significado de la Principal Venta. Pero quiero que tengas claro también, cuáles NO son las principales ventas:
La venta de una casa (si eres agente de bienes raíces).
La venta del coche más costoso (si eres vendedor de autos).
La venta de la boda más cara (si eres un planificador (a) de eventos).
La venta del vestido más elegante (si supervisas o tienes una tienda de ropa).
La venta de los platillos más caros (si te dedicas al ramo de los alimentos).
La venta de la joya más fina (si estás en la industria de la joyería de lujo).
Como verás, en todos los ejemplos anteriores estamos hablando de productos y servicios, y tienen una cualidad extra: ser los más caros, finos, exclusivos o costosos.
Cualquiera que se dedique al mundo de las ventas (sin importar el área del que se trate) puede llegar a creer equivocadamente que la venta más importante para llevar a cabo implica necesariamente un precio alto de ese producto/servicio, pero eso no es así.
Hay otro tipo de venta mucho más importante y que no incluye ningún producto tangible en la negociación ¿imaginas cuál es o aún no lo adivinas?
La principal venta para todo gran vendedor viene de otra parte, de un mundo de intercambio de ideas (no de dinero), de creencias y de pensamientos; de un ámbito interno en el cual no participa absolutamente nadie más que uno mismo.
Entonces te estarás preguntando cuál es esa venta, muy sencillo: La principal venta que tienes en la vida es ¡la venta contigo mismo!
Sí, leíste bien: Contigo mismo.
Vayamos por partes. Antes de venderle algo a otros (productos, servicios o ideas) tienes que venderte a ti mismo. Es decir, para tener éxito en las ventas debes convertirte en tu principal cliente, mientras tú no seas el principal no podrás venderle a los demás.
Esta venta principal se basa, como ya lo dijimos más arriba, en ideas, creencias y pensamientos, acerca de ti en primer lugar, y luego de tu producto o servicio que estás ofreciendo.
En ocasiones es más sencillo vender algo tangible que vender nuestras propias ideas o creencias a nosotros mismos. Nos cuesta creen en nosotros y por ese motivo tenemos fracasos en nuestras ventas, emprendimientos, incluso en situaciones de nuestra vida.
Las cuestiones aquí son: ¿Qué ideas tienes acerca de ti mismo? ¿Cuáles son tus ideas, creencias, convicciones y opiniones acerca de ti? ¿Cuál es la auto imagen que tienes en tu mente?
Si las respuestas a las preguntas anteriores son negativas, entonces significa que las ventas contigo mismo no están bien. No estás trabajando en ti y no te estás vendiendo tus propias creencias u opiniones.
De lo contrario, si son positivas quiere decir que te consideras importante, incluso más que tu producto o servicio. Quiere decir que la primera venta que haces antes de hacer una oferta, es contigo mismo.
¿Qué tan bien te estás vendiendo a ti mismo?
Cuando las respuestas son negativas no significa que todo está perdido, aún puedes trabajar en ti para que las situaciones y los resultados mejoren. Es importante que estés dispuesto a cambiar, a trabajar duro contigo mismo, de lo contrario seguirás con la misma venda en los ojos.
Es momento de cambiar y de mejorar, debes aprender a confiar en ti mismo. La confianza es la que te permitirá salir a vender con éxito y como todo un profesional, sin miedo a que te rechacen mil veces.
Los fracasos no significan una derrota, significan un tropiezo y nada más. No te quedes en el suelo y sigue adelante.
Así que, ¿qué tanto confías en ti? Para comenzar a vender con confianza debes tener fe ciega en ti mismo, en tus capacidades, en tus cualidades y virtudes como ser humano.
Hay que tener una confianza muy fuerte que sea difícil de derribar. Antes de comenzar a trabajar en ti mismo quiero que respondas algunas preguntas y analices tus propias ideas:
¿Soy bueno para las ventas?
¿Me gusta vender?
¿Qué son las ventas para mí?
¿Qué siento cuando vendo o antes de vender?
¿Son difíciles las ventas?
El propósito de estas preguntas es que analices un poco tus emociones y creencias que tienes antes de vender, así como de las ventas en general. Tu miedo a salir a vender puede que te impida hacerlo de manera exitosa o tener increíbles citas de negocios con tus clientes, tus creencias sobre que no estás hecho para las ventas también pueden afectar tus resultados.
Realiza este pequeño análisis y observa en dónde se puede encontrar la limitante que no te permite vender.
Cómo convertirte en tu propio producto.
Un sin fin de ideas pasan por nuestra mente a lo largo del día y aunque no las consideres importantes o significativas, déjame decirte que sí lo son.
Todo el tiempo estás trabajando en ti y en las ideas que aceptas (las que te vendes a ti mismo), aceptas las que van con tus propias creencias e incluso las que te parecen razonables.
En cada lluvia de ideas o debate con nosotros mismos solemos llegar a una conclusión que permite justificar las acciones o decisiones que tomamos.
Nos hace vendernos una idea partiendo desde nuestro carácter o personalidad. Aceptamos todo lo que tenga sentido para nosotros, lo que creemos conveniente. Sin embargo, no siempre se trata de buenas decisiones o de las creencias correctas.
Por ejemplo, puedo pensar que no soy bueno para las ventas, esto es una creencia o pensamiento que no necesariamente es del todo cierto. Quizá aún no he experimentado como tal las ventas, pero ya me estoy vendiendo la idea del no puedo. Por supuesto, mientras más proceso esa idea en mi cabeza, más creíble se vuelve para mí.
Otra de las prácticas más comunes que muchas personas hacen es la de hilar experiencias pasadas con las actuales. Piensa esto por un momento: ¿Cuántas veces te han dicho que no en una venta? ¿Estos “no” te han motivado más o te han dejado cabizbajo?
En el mayor de los casos, las personas siempre terminan desilusionadas cuando reciben un NO y es tanto el impacto que lo cargan con ellas por muchos años. Se aferran tanto a su experiencia que comienzan a venderse ideas erróneas en su cabeza que los limitan.
Hasta ese momento, han generado una nueva idea sobre sí mismos: Que no son buenos para las ventas. Esto no es más que una creencia en tu mente. Si tú quisieras la puedes cambiar por completo. ¿Quién ha asegurado sobre un papel o tu destino que no puedes tener éxito en las ventas? ¿Acaso te han asegurado que morirás sin ser un buen vendedor?
Lo único que debes hacer para romper con esta creencia es aprender a venderte ideas a ti mismo. Venderte a ti mismo es la clave principal para tener éxito en las ventas. Si tú no te vendes las ideas de que puedes no tendrás resultados diferentes, no obtendrás resultados positivos.
Un claro ejemplo de los que son excelentes vendedores son los entrenadores. Todo el tiempo están motivando a las personas a que sigan con el ritmo, que den lo mejor de sí mismos y sobre todo que cada jugador crea en sí mismo.
Hay una frase que vi en una tienda de mi ciudad que dice:
“El cuerpo cree lo que la mente piensa”.
¡Wow, es tan cierta! Nuestro cuerpo obedece a nuestra mente y por eso es que se convierte en lo que pensamos la mayor parte del tiempo.
La mente es un arma muy poderosa que, si no hacemos que juegue a nuestro favor, lo hará en contra nuestra. Somos lo que pensamos, no hay más.
Si creemos que somos un fracaso, lo seremos. Si creemos que no somos vendedores, no lo seremos nunca. Tus pensamientos te limitan, por eso el único que puede romper esas barreras eres tú. Nadie más.
Todos te van a vender nuevas creencias, más motivación, pero si tú no aceptas esas ideas y comienzas a cambiar, créeme que no hay mucho qué hacer.
Por eso, un gran vendedor es un gran comprador de sus propias ideas, ya lo dije antes: tú eres el cliente principal de tus ventas.
En el mundo de las ventas todo el día estás negociando contigo mismo y comienzas un debate interno acerca de qué tanto crees en tu negocio, en tus ideas para hacer dinero y en los productos o servicios que vendes.
Las respuestas que le das a tus propias ideas o preguntas son generadas como creencias y una vez que se establezcan en tu mente actuarás acorde a ellas. Ahora bien, es tu decisión alinearlas de la mejor manera posible, solo entonces, podrás tener congruencia de tus actos como vendedor y de tus resultados.
Si quieres ser un buen vendedor y tener éxito en las ventas, pero crees que las ventas son aburridas, entonces la idea de “aburrimiento” es lo que estás comprando a ti mismo.
De nuevo, eres el único que puede cambiar tus propios pensamientos y los resultados que obtienes. Todas tus ideas pueden ser únicamente excusas o pretextos, pero ahora es tu responsabilidad descubrir de qué se trata.
Conclusión.
Ten siempre claro, cada día de tu vida que la principal venta es contigo mismo, que tú eres tu principal cliente y que en tanto no confíes en ti mismo y en tu producto, el camino para ser un buen vendedor con otros será más pesado y desgastante.
Las actuales creencias que tienes sobre ti han definido tus resultados y el punto en el que ahora te encuentras, pero para ser mejores hay que cambiar. No solo cambiar en hábitos, sino también cambiar en pensamientos.
Recuerda siempre que somos lo que pensamos. Para ser los mejores hay que pensar siempre, cada día, que somos los mejores.
