Leer en internet muchos títulos sobre cómo vender más, cómo vender propiedades, cómo hacer ventas digitales, tips para ventas de inmuebles, puede ser muy tedioso por varias razones.
Ya sea porque hay mucha información sobre ventas, tips, hacks, consejos…lo que tu quieras. Pero muy pocas son enfocadas a un área en específico como lo son las ventas de bienes raíces.
Por esta razón, hoy quiero compartirte una forma que muy pocos conocen sobre cómo hacer ventas de tal manera que estas sean efectivas, además de que todos los ejemplos serán enfocados en bienes raíces. De cualquier forma lo que te voy a enseñar te puede servir para cualquier otra área en la que desees aplicarlo.
Antes de empezar a revelarte esta forma de hacer ventas, me gustaría que te quedes en mente con lo siguiente:
Toda la gente está dispuesta a pagar por desaparecer un dolor, sea cual éste sea.
Ahora que tienes en mente esto, pregúntate ¿Tú producto realmente ofrece algo que calme su dolor?
Bien, piensa por unos momentos sobre la pregunta que te acabo de hacer, es importante que seas sincero contigo mismo. Porque a partir ello empezaremos para que comprendas lo que tengo que contarte.
¿Estás listo?
La forma de hacer ventas que te quiero mostrar está compuesta por tres pilares que son muy importantes.
Venderle al dolor y al placer de tu prospecto
El lenguaje en las ventas
El papel de la percepción
Estas 3 áreas las he enseñado a mis clientes de consultoría para ayudarlos a elevar la productividad y su desempeño en las ventas de sus negocios inmobiliarios.
Te sugiero que para continuar, estés en un lugar tranquilo, lleves contigo un papel y lápiz, o tengas donde hacer notas de lo que te parezca muy relevante. Porque la idea es que puedas llevarlo a la práctica después de haber leído este post.
Vendele al dolor o al placer
Posicionarte en el mercado comercial hoy en día es muy difícil, porque hay muchas empresas que ofrecen diversos tipos de productos o servicios, hay mucha competencia.
Ahora alcanzar el éxito sólo por tener un un buen producto o servicio no lo es todo, debes desarrollar un concepto especial para tu cliente, entregar un valor diferenciado, hacer una experiencia única para cada uno de ellos.
Una forma de lograr esta diferenciación es la forma en que realizas la venta con cada uno de tus prospectos, por eso es muy importante la experiencia que terminas generando con ellos.
Lo que te diré a continuación te puede ayudar a que logres generar una experiencia diferente con tus prospectos…
La gente compra por 2 razones:
Para calmar un dolor que tiene o para aumentar su placer.
Es decir, tu producto no importa tanto, lo importante es que ellos puedan quitar ese dolor que les molesta o satisfacer el deseo que ellos tienen. Es por esta razón que en una venta, debes ser lo suficientemente audaz para determinar si la raíz de su compra es por un dolor o por un placer.
A partir de esto puedes armar tu estrategia para seguir la venta.
Te pongo un ejemplo:
Tú tienes 2 tipos clientes:
Los que te contactan porque desean comprar una casa o rentar un departamento.
Los que te contactan porque desean que los ayudes a vender o rentar una propiedad.
Bien cada uno de ellos puede comprar por las 2 razones antes mencionadas: calmar un dolor o adquirir un placer.
Tomemos el caso de una persona que quiere comprarte una casa:
El dolor por el que te compra bien podría ser un dolor presente o un dolor futuro, ejemplo:
Teme que su familia se quede sin un patrimonio por lo que quiere tener seguro un hogar para él y su familia.
Este es un dolor futuro, y tú puedes venderle enfocándote en su preocupación. De esta manera cuando le estés vendiendo la casa haz que visualice un futuro seguro para él y su familia.
Muéstrale los espacios de la casa figurando lo que podría hacer él y su familia, cómo podría decorar los cuartos para sus hijos, la cocina donde su esposa o él pasarían los mejores momentos cocinando juntos o almorzando con toda su familia, las experiencias memorables que podrían crear, incluso cuando sus hijos crezcan.
Hazle saber la manera en que podría dejar el patrimonio seguro para su familia.
Por el otro lado si es una persona soltera y quiere comprarte un casa porque desea independizarse, hazle visualizar los espacios como un lugar para que él sea libre, cómo puede decorar o acondicionar los espacios para sus hobbies, acondicionar un cuarto de videojuegos, juegos de mesa, billar o música, vendele el gran espacio de la sala para hacer fiestas o reuniones con sus amigos, etc.
Te corresponderá a ti, hacer las preguntas adecuadas para averiguar cuál es el motivo real de querer realizar la compra.
Te aseguro que esto tu prospecto lo notará, que te estás preocupando realmente por lo que él desea y no por venderle sea como sea el predio que tienes. Esto generará confianza de él hacia a ti. También debes ser muy honesto con él o ella, si la casa o el departamento no va de acuerdo a lo que él está buscando, dícelo, quizá tengas otra oferta que hacerle que se adecúe a lo que está buscando.
Ahora que ya sabes esto, enfoca tus ventas en el dolor o el placer de tus clientes.
El lenguaje en las ventas
Cuando hablamos de ventas, por lógica sabemos que la comunicación es una habilidad básica que cualquier vendedor debe de dominar, y también sabemos que existe una vasta cantidad de información referente al tema y los diferentes tipos de comunicación.
Pero lo que realmente es importante, lo que hará la diferencia, no es la cantidad de información que sepas, sino llevarlo a la práctica y elegir el tipo de comunicación adecuada a la hora de emplearla en una venta.
En este apartado abordaré tres canales de comunicación, y estos son los que utilizamos con más frecuencia a la hora de vender:
Lenguaje Hablado,
Tonalidad
Lenguaje Corporal.
Estos tres elementos contribuyen a una comunicación más asertiva y fluida, si se utiliza la proporción adecuada de cada uno de ellos.
¿De qué manera? Veamos
Lenguaje Hablado:
Es importante porque nos permite transmitir a la persona con la que hablamos: Información, ideas, sentimientos, emociones, creencias, opiniones, actitudes, etc.
Usualmente en las ventas los medios o canales de comunicación que utilizamos es el lenguaje frente a frente, vía telefónico u online, no importando el medio por el cual realicemos la interacción, siempre se emplea la voz como código principal para formar las palabras y elaborar mensajes que contengan la información que queremos transmitir a nuestro prospecto o cliente.
Es por esta razón que debemos seleccionar con cuidado las ideas que queremos transmitirle a nuestro prospecto.
Ejemplo:
¿Qué ideas de la propiedad que estás vendiendo quieres transmitirle un prospecto que quiere comprarte?
Las palabras que utilizas para describir la propiedad que estás vendiendo a tu prospecto serán el ancla para las emociones que genera o cómo se visualice tu prospecto cuando la adquiera.
Por ejemplo: Una casa que estás vendiendo
¿Es segura? ¿es amplia? ¿transmite calidez? ¿tranquilidad?
No tienen que ser estas palabras, pero las características que le des a tu prospecto del inmueble que estás vendiendo serán las valoraciones que el tenga sobre el mismo.
Por eso asegurate que las palabras que selecciones, evoquen sentimientos, experiencias, algo que conecte internamente con tu cliente.
Tonalidad:
Puede que no me creas que el tono con el que hablas, el volumen de tu voz, la velocidad con la que mencionas cada una de las palabras que empleas en la interacción con tu prospecto, las pausas que utilizas para resaltar un punto importante de lo que les estás comunicando, influirá mucho en la decisión de compra de tu cliente.
Sin embargo, esto es un hecho comprobado por varios estudios de PNL.
Y no es que sea magia, si no que esto repercute mucho en la forma en que tu prospecto capta la idea de lo que le estás comunicando.
Estar seguro de algo evoca confianza, y si tu prospecto está seguro de lo que le estás diciendo, tendrá más confianza para hacer la compra.
¿O apoco no te ha tocado alguna vez que un prospecto te haya hecho una pregunta sólo para afirmar una idea que le has mencionado anteriormente?
Esto es porque tal vez no le diste el tiempo suficiente para asimilar en su cabeza que es real lo que le estás diciendo, porque no hiciste la pausa adecuada.
Esto es sólo un ejemplo de cuán importante es hacer el uso adecuado de tu ritmo y tonalidad.
Te sugiero que cuando hagas mención de los beneficios de tus inmuebles hagas una pausa para indicar que es algo importante, utilices un tono más alto de lo normal (pero no exageres).
Y si es por escrito, utilices los signos adecuados que denoten que es importante.
Recuerda que la tonalidad de tu comunicación ayuda a crear una imagen favorable y a convencer sobre el mensaje que estás transmitiendo.
Lenguaje Corporal:
Este tipo de comunicación lo transmitimos a un nivel inconsciente, y por lo mismo es el menos utilizado por los vendedores, porque no están conscientes de cuán poderoso puede ser si lo utilizamos como una herramienta de venta.
Es decir ¿Cómo podemos hacer uso de algo si no estamos consciente de que lo tenemos?
Si empleamos este nivel de comunicación de manera correcta en nuestro proceso de venta, puede ser un catalizador para que tengamos mucho más probabilidades de hacer ventas exitosas.
Este nivel de comunicación junto con la entonación vocal, forman parte de la comunicación no verbal, la cual nos permite transmitir emociones, pensamientos y conductas a nuestro prospecto o cliente.
Imagina que estás con un cliente y quieres venderle la emoción de comprar una casa.
Tus palabras no tendrán el mismo efecto si únicamente se lo dices, tienes que expresarlo de tal manera que tu cuerpo y tu tono de voz también transmitan esa emoción.
Ahora veamos el porcentaje de importancia e impacto que tiene cada uno de estos componentes de tu comunicación en la venta que realizas.
Esta sólo es una proporción para que te tengas una guía.
Si te das cuenta, el lenguaje del que no estás consciente es el que mayor importancia tiene. Te invito a que pongas más atención al momento en el que estás haciendo la venta de uno de tus inmuebles.
Como vendedores puede que utilicemos o pongamos más énfasis en un que en las otras, esto no es malo, sólo toma en cuenta el nivel de relevancia de cada una de ellas.
Bien es dicho que no es el que dices, sino cómo lo dices.
¿Qué es lo que estás transmitiendo a tus clientes?
El último punto de lo que quiero hablarte es sobre:
El papel de la percepción
En especial, sobre la percepción sensorial, la cual obedece a los estímulos cerebrales logrados a través de los sentidos: tacto, gusto, olfato, oído y sentido, los cuales nos permiten relacionarnos con las personas y el medio que nos rodea.
Gracias a este tipo de comunicación somos capaces de percibir distintas emociones, tales como dolores, placeres, incomodidades y miedos.
En una labor de ventas, si conoces la percepción sensorial que predomina y utiliza tu prospecto o cliente, te ayudará a saber cómo poder comunicarte con él, además de que te dará una idea sobre las palabras que puedes emplear al momento de hacer o emplear tu proceso de ventas.
Además con esto puedes dar una presentación de tu producto o servicio, en términos que tu cliente logre comprender a detalle lo que le estás comunicando y vendiendo, logrando que ambos estén en el mismo canal de comunicación porque te permitirá conocer cómo se desenvuelve tu prospecto ante lo que le estás presentando, interpretar las señales y sentidos que te expresa.
¿Qué impacto tiene la percepción sensorial en la toma de decisión de mi prospecto en el momento de la venta?
La percepción sensorial primaria está dada por lo que se conoce como programación neurolingüística (PNL) la cual nos permite percibir el mundo no como realmente es, si no como cada uno de nuestros sentidos lo interpreta.
Existen tres tipos de percepción sensorial primaria: visual, auditivo y kinestésico.
Conocer cuál es el tipo que predomina más en tu cliente, te dará las pautas para saber cómo abordarás la comunicación con él, así como implementar el uso de las palabras o elementos adecuados por los cuales llames más su atención.
Por ejemplo, si tu cliente es de percepción visual:
Ayudará que mientras le estás vendiendo una propiedad le vayas mostrando cada parte de la casa o terreno.
Por el contrario si es auditivo, bastará con que cuides las palabras que selecciones y le vayas contando de tal forma que se visualice con tus palabras cómo sería adquirir tu propiedad.
Ahora que si es kinésico, puedes intentar vender las características de la casa, haciendo que tenga tacto con las partes de la casa, los materiales con los que está hecha, etc.
Es claro que para lograr esto primero debes identificar si el prospecto al que le vendes es visual, auditivo o kinestésico. Y esto lo logras con la observación.
Si te gustaría recibir una asesoría sobre ventas que esté mucho más enfocada con cualquier experto de mi equipo, puedes mandarme un mensaje en este enlace
