Las ventas es la parte más importante de todo negocio, porque son las que generan ingresos que permiten el flujo de efectivo en todo el negocio. Claro que también los es marketing estratégico, porque de esta forma se busca atraer clientes, y sin clientes no hay ventas.
Es por esta razón que hoy te quiero hablar sobre el marketing para bienes raíces, el cual te ayude a crear un sistema que te permita generar prospectos de manera constante y un sistema de ventas que te ayude a que tus cierres sean más fáciles y con mayor probabilidad de éxito.
Con esto también quiero ahorrarte horas de búsqueda y lectura en internet sobre cómo hacer ventas exitosas, cómo crear un sistema de ventas y más aún cuando la información que te aparece no sabes si esté enfocada en el área de bienes raíces, así googlees proceso de ventas para bienes raíces en México.
Y eso no es porque no haya información sobre ventas, la verdad es que hay muchísima. Pero lo que sucede es que difícilmente está enfocada en un área específica como lo son los bienes raíces.
La raíz de querer aprender desesperadamente sobre cómo tener ventas exitosas de tus lotes, tus predios, terrenos o cuartos en renta puede deberse a cualquiera de los siguientes escenarios:
Logras hacer el primer contacto con tus prospectos porque se han interesado en tu propiedad, pero después de la primera llamada ya no siguen interesados y ya no te quieren contestar los mensajes o las llamadas.
Por el contrario continúan la negociación, y cuando al fín crees que va a suceder la venta hay algo que detiene a tu prospecto para realizar la compra.
Realizas la venta o renta de un inmueble, pero tu cliente no está satisfecho con su compra o con el servicio, por lo que no vuelve a querer tus servicios.
O simplemente eres un emprendedor que está entrando en el mundo de bienes raíces y sabes que las ventas son importantes para este negocio.
Lo que te voy a enseñar es un modelo de ventas simple, pero efectivo, que no sólo las empresas dentro de la industria de bienes raíces pueden seguir, sino cualquier otro tipo de negocio.
Y es también como se ven las empresas que logran generar ventas de manera constante mes con mes.
Para entender mejor el contexto, analiza bien este flujograma que te comparto:
A continuación te explicaré cada parte que conforma este flujograma para que puedas entender cómo funciona este proceso que puedes replicar para tus ventas
Prospecto
Para poder generar prospectos de manera constante una forma en la que puedes apalancarte es a través de las herramientas de internet, es decir de las ventas en línea.
Y para esto debes conocer cómo y cuáles son las mejores prácticas para vender en plataformas en líne como las redes sociales de Facebook o Google.
En este artículo abordé más a detalle sobre el tema, puedes ingresar en link para leerlo en caso que no lo hayas hecho aún.
Otro hecho que te puede ayudar a captar prospectos haciendo que las personas puedan confiar en tu profesionalismo es través de tu página web, o una plataforma en la que tengas las opciones de tus casas o terrenos en venta.
Debes tener en cuenta que presentar opciones a tu cliente es lo mejor que puedes hacer, por lo que asegúrate de que si vas a tener un catálogo, al menos tengas variedad. Si no son tantos los predios que necesitas vender, bastará con una página web como mínimo.
¿Compró tu prospecto?
Si ya tienes tu prospecto lo que procede es el contacto para realizar la negociación, y de ser posible cerrar la venta.
Es muy importante que identifiques si es un prospecto calificado para la compra del predio que estés vendiendo.
Si después de haber realizado la negociación esta fue exitosa, , entonces lo que procede es la entrega en tiempo y forma de acuerdo al contrato firmado.
(Puedes consultar este enlace en el que tengo un post que exclusivamente habla sobre tips para tener una venta exitosa)
Respetar fechas, horarios, y estipulaciones en contrato hablarán muy bien de ti, pues te dan a conocer como un profesional confiable con el que después es muy posible de hacer negocio.
Seguimiento
Es muy importante que mantengas la relación con tus prospectos, compren o no compren en el momento. Si piensas que si no te compró es un prospecto perdido, entonces serás como uno de los miles vendedores más que existen.
La relación que mantengas con tu prospectos puede hacer y marcar la diferencia en las ventas futuras que tengas.
Si no te compró, no es razón para que pierdas la relación con ese prospecto. Al contrario es cuando más de cerca lo debes de tener. Quizá haya una oferta que se ajuste para él o ella, en el futuro, pero en el momento en el que lo tengas disponible puedes ofrecersela con toda confianza y ten por seguro que por la relación que han formado será más fácil que decida comprarte.
Por el caso contrario que ya te haya comprado, entonces procura darle un seguimiento para asegurarte que todo marche bien con su propiedad, saber si necesita algún asesoramiento adicional como bien lo pueden ser cuando se trata de términos legales o arreglos.
¿Está tu cliente satisfecho?
En las ventas en general, sucede mucho que los vendedores a partir de que realizan la venta, se preocupan menos por cómo es la experiencia del comprador respecto de la propiedad que compró.
Son pocos vendedores los que saben que el verdadero éxito de seguir realizando ventas, incluso a la misma persona que les compró o rentó una casa, un departamento o un terreno es porque han sabido hacerlos sentir satisfechos con los servicios y las atenciones, incluso así no sea un mega producto el que están vendiendo.
Y esto no es para tomarlo a la ligera, se han perdido contratos de miles de millones porque un cliente no está satisfecho después de su compra.
¿Qué harías tú si después de la compra o renta de uno de tus predios el cliente por no estar satisfecho, o sentirse bien asesorado o con la atención que desearía?
Es muy importante que tomes en consideración si tus clientes se encuentran satisfechos, y en caso de no estarlo, hacer lo posible para reparar la relación cliente-vendedor.
Haz lo posible por reparar una relación dañada.
Reparar una relación con un cliente, te puede costar mucho menos que si no lo hicieras, porque ten seguro que ese cliente, por sentirse mal, hablará mal sobre ti y lo que es peor sobre tu negocio.
Imaginalo de esta forma, será una manzana que poco a poco irá pudriendo a las demás manzanas del cesto.
Lo mismo sucederá con tu cliente insatisfecho y las personas que están a su alrededor a las que les hablará mal de ti. Y esto llegarás a lamentarlo, puesto que te cierra las puertas y te limita el número de ventas que pudiste haber logrado.
Por eso debes anticiparte antes que esto suceda, y si tienes la posibilidad de solucionar lo que haya lastimado la relación entre tu y tu cliente, hazlo. Si no se resuelve, no te preocupes, al menos tu cliente habrá notado que te esforzaste por solucionarlo.
¿Cómo podrías aterrizarlo con algo práctico?
Imagina que un cliente que te ha comprado una propiedad, después de mucho tiempo te contacta, pidiéndote ayuda porque hay errores en las escrituras que le diste, a pesar de que tu no las hayas realizado, el piensa que es tu responsabilidad. Y te pide que le ayudes a solucionarlo.
¿Qué le contestarías?
¿Eso no es mi problema, debes verlo con el notario?
Por supuesto que no. El cliente te ha llamado porque no sabe cómo o qué debe hacer para tener sus escrituras en orden. Lo más prudente sería asesorar lo y comentarle de qué forma puede recuperar o modificar las escrituras con el notario.
Estrategia de referido
Las empresas que han creado un sistema de ventas, tienen un método para que sus ventas se sigan dando de manera constante, buscan de donde captar más clientes. Una forma de hacerlo es a través de la creación de una red de referidos.
Es decir, personas que refieren. Estás personas pueden ser tus clientes, quién mejor que ellos que ya tienen experiencia de cómo ha sido tratar contigo.
Puedes formar una red con ellos para dar a conocer tus demás predios, terrenos que estés vendiendo o dando a rentar. Lo atractivo para ellos será que establezcas un porcentaje de comisión sobre la venta. Así tendrás a clientes satisfechos prospectando por ti y haciéndote más fácil la labor de venta.
Te sugiero que esta estrategia que armes, la des a conocer entre tus clientes, porque si ellos no están enterados cómo esperas que tu estrategia funcione. Si no te parece atractivo a ti dar un porcentaje sobre la venta de los referidos a los cuáles te refieran, puedes idear una recompensa que sea atractiva para ellos, como un porcentaje de descuento sobre una renta, el asesoramiento legal gratuito sobre la compra de un inmuebles, o lo que se te pueda ocurrir. Tendrás que idear algo en la que ambas partes salgan beneficiadas.
Seguimiento de Postventa
Dominar el arte de la posventa, te puede abrir muchas oportunidades, más aún en el área inmobiliaria, y te voy a decir por qué.
Cuando has dado un buen servicio, tus clientes estarán más que contentos, y ellos son tanto una fuente para captar más clientes como futuros compradores de lo que les puedas ofrecer. Y si no estás consciente de esto, no podrás aprovechar lo rentable que puede llegar a ser la postventa.
Visualiza a tus clientes, tanto a los que les has ayudado a comprar un viviendo o departamento como a los que les has ayudado a vender sus propiedades. Si ellos tienen un buen servicio de tu parte, no les costará recomendarte con más clientes o no pensarán 2 veces para que les ayudes a vender otra de sus propiedades.
Además las ventas que se realizan por recomendación suelen ser mucho más rápidas y menos problemáticas.
No te preocupes, el servicio de postventa suele ser menos intenso a diferencia de cuando eran clientes nuevos, es decir se hace de manera más esporádica. No es que todos los días te pongas en contacto con los que ya son tus cliente, esto puede que llegue a ser molesto para ellos.
La clave está en incentivar a tus clientes a que sigan en una relación de cliente/vendedor.
Un ejemplo sería darle un regalo porque te otorgue un testimonial, el cual te puede servir como herramienta de promoción para atraer a nuevos clientes.
O simplemente hacer un regalo a tu cliente o un saludo en una fecha especial, ten por seguro que tu cliente se quedará con una imagen positiva de ti, y que te recomendará con sus amigos o familiares.
Por esta razón es muy importante que tengas una base de datos de tus clientes, tanto compradores como vendedores, lo cual te facilitará el dar los servicios postventa.
Si quieres aprender cómo puedes armar una máquina de ventas que te permita generar prospectos y por lo tanto oportunidad de hacer negocio de manera constante, puedes contactarte conmigo para darte una asesoría personalizada.
