Estamos de acuerdo que vender bienes raíces te puede dejar ganancias muy atractivas, por lo cual necesitas vender estratégicamente para que esto suceda.
Esto lo sabes perfectamente y ahora que estamos en la era digital, debes aprovechar los beneficios del internet para aumentar tus ventas.
En algún momento habrás visto la publicidad de un producto en facebook o en instagram mientras revisabas tus redes sociales, le diste clic y te llevó a comprar el producto mediante una transacción de tarjeta ¿cierto?.
Una venta ya ocurrió así de simple, y tú también puedes aplicarlo con las propiedades, sean casas, departamentos, bodegas o terrenos que estés vendiendo.
Es más, quizá ya lo hayas intentado pero no te ha funcionado.
Supongamos que ya tienes montada tu página en internet, con todas las propiedades que tienes a la venta o renta en forma de un catálogo, si no es así, quizá tienes una página de facebook en la que publicas las propiedas que estás vendiendo, sin embargo tenerlas en un página web, o en una fan page aún no te está funcionando y no ves los resultados de manera tangible como esperabas en un inicio.
Esto tal vez te haya hecho pensar: “Pues si…las herramientas de comunicación en internet si me pueden ayudar a aumentar las ventas, pero vender en internet no es lo mío, eso es cosa de Millenials, de las personas más jóvenes que están en el ambiente tecnológico o de profesionales formados en el área de Marketing Digital”.
Si piensas de esta manera, déjame decirte que esto es una creencia limitante.
Y te voy a decir por qué:
Tus ingresos son proporcionalmente al número de ventas que realices.
Y si una creencia está impidiendo que aumentes el número de tus ventas, entonces se convierte en una creencia limitante.
Para borrar esa creencia quiero que te quede muy clara esta siguiente fórmula
Prospectos + habilidad para cerrar las ventas = Ingresos.
Te voy a dar la razón del por qué de esta fórmula…
Aún estando en el siglo XXI, en pleno siglo de desarrollo tecnológico, en pleno mundo que en cada momento muestra una innovación, las ventas siguen teniendo su misma esencia, es decir, para que se de una venta exitosa necesitas lo siguiente:
una persona con una necesidad + un producto que resuelva una necesidad (Tu inmueble)+ una negociación exitosa= tienes una venta
Si deseas entender mejor esta fórmula, puedes consultar un post del cual ya he hablado anteriormente en este enlace
Ahora te pregunto… ¿ves el internet en alguna parte de las fórmulas que te presenté anteriormente?
No. Sin embargo no quiero decir que el internet no es importante en esta ecuación.
El internet es sólo una herramienta que te ayudará para generar prospectos de manera constante y efectiva, y en este artículo te voy a decir cómo utilizarlo para que tu también atraigas a más personas que quieran comprar o rentar uno de tus inmuebles.
Te invito a seguir leyendo este artículo, porque en él descubrirás:
Lo que necesitas para poder impulsar tus ventas utilizando las herramientas de internet.
Entender por qué las ventas por internet no sólo es algo que puedan hacer los millennials o expertos en marketing digital
Por qué es importante que tu entiendas el panorama completo de hacer ventas digitales.
Antes de empezar de lleno con el contenido, veamos una comparación de cómo el internet te puede ayudar a mejorar los resultados en tus ventas:
Analiza esta comparación sobre vender de manera tradicional vs utilizando el internet para hacerlo.
Antes…
Tus anuncios los podía ver cualquier gente, es decir su alcance en medios tradicionales eran masivos.
Tus anuncios se distribuían con un límite de tiempo establecido.
No había una forma segura de saber a cuántas personas era mostrado tu anuncio ni mucho menos la frecuencia con la que lo vieran
Difícilmente podrías reutilizar o replicar un anuncio que ya fue visto con anterioridad.
Los anuncios eran muy costosos
El reporte de los resultados los podías visualizar al finalizar tu campaña publicitaria
A diferencia de ahora, al utilizar anuncios para generar ventas puedes hacer que:
Tus anuncios en internet pueden estar segmentados y ser vistos por personas que tengan el perfil que necesitas.
Puedes activar y desactivar tus anuncios en el momento en el que lo desees
Tu puedes ver mediante métricas el número exacto de personas que vieron tus anuncios, así como sus datos estadísticos.
Puedes configurar un anuncio que ya fue visto por personas que tienen el perfil que necesitas para que sea visto por personas que tienen un perfil similar y así obtener una probabilidad de venta en otros segmentos similares.
En comparación a los anuncios tradicionales, pagar publicidad en línea te resulta mucho más económico.
Tienes información de los resultados de tu campaña en tiempo real, lo que te da la oportunidad de modificar las cosas si no hay algo que esté funcionando.
Estos son tan sólo unos beneficios de poder utilizar el internet para ayudar a impulsar el número de tus ventas.
Ahora que tienes en contexto los beneficios, te compartiré lo que necesitas para tener éxito con las ventas por internet.
Como te comenté en un principio, la esencia de las ventas no ha cambiado, lo que sí ha cambiado es la forma de atraer prospectos.
Sin embargo lo que realmente hará exitoso el cierre de tus ventas son tus habilidades como vendedor, la red de contactos que vas generando, la rentabilidad del modelo de tu negocio, el problema que resuelve tu producto y la forma en que haces negocios.
Porque si logras dominar estos puntos anteriores, te resultará mucho más fácil comunicar el valor de tus propiedades y por lo tanto difundirlo en internet para captar los prospectos que necesitas.
Una diferencia muy notoria entre los millennials y tú, es que ellos saben muy bien cómo utilizar las herramientas de internet, pero no tienen conocimiento profundo sobre lo que es crear un negocio desde cero, aprovecha que esos conocimientos tu si los tienes y que te han costado, para hacer del internet una herramienta que te ayude a potencializar tus resultados.
No necesitas ser experto en tecnología, o en marketing digital para hacer que tu negocio funcione con un modelo digital que sea rentable y escalable. Lo único que tienes que saber son las bases de cómo funciona el internet para hacer negocios.
Quizá posteriormente contrates un experto en el área digital, pero tu ya sabrás qué es lo que te funciona y que no para tomar decisiones importantes. De esta manera te evitarás contratar a alguien que “sabe” y que por hacerte publicaciones en tu página de facebook te cobre 10,000 pesos y aún así no veas los resultados en tus ventas, porque eso no es hacer marketing digital.
Para que no te suceda esto, veamos de una manera práctica de cómo funcionan algunas de las herramientas de internet para realizar ventas.
Como te he comentado anteriormente, en facebook necesitas lo siguiente, además te tener tu producto bien definido, debes tener identificado tu segmento claramente.
Puedes seguir este ejemplo:
Tienes 1 propiedad en venta, la cual es una casa en una zona residencial de alta plusvalía. Esta propiedad claramente encaja para una familia que busca un lugar tranquilo, cómodo y seguro para vivir.
Entonces definamos a tu segmento de mercado el cual puede ser:
Una mujer u hombre entre 30 y 45 años con un nivel socioeconómico medio alto, esta edad indica que ya son personas económicamente activas, que pueden tener ingresos fijos y que además están en la edad en la que ya tienen o formaron una familia, sea padre o madre, por lo cual encajan perfectamente con el perfil de tu segmento.
Pero en facebook, no sólo puedes segmentar a través de la edad, eso es muy fácil y básico. Para especificar a tu segmento, puedes utilizar los intereses, es decir lo que le gusta hacer o las páginas que siguen tus prospectos estando en línea.
Supongamos de acuerdo a el perfil que buscas, tu segmento es de nivel socioeconómico medio-alto, por lo cual debes de buscar sus intereses teniendo en cuenta eso. Supongamos que sus hijos estudian en escuelas particulares, por lo que en los intereses agregamos algunas escuelas particulares de la zona.
Además de esto seleccionamos unas marcas caras que tu creas que puedan seguir. Ahora para asegurar que estén interesados en comprar algún predio o casa, entre sus intereses agregamos que estén interesados en bienes raíces o búsquedas de casa en venta.
Y para ya terminar con una buena segmentación, seleccionamos el rango geográfico en el que creas que este tipo personas vivan o en la zona donde crees que estén personas interesadas en comprar el predio.
Este rango también puede ser en torno al lugar donde tienes en venta tu predio, o los estados en los que quieras que aparezca tu anuncio, porque es posible que una persona de fuera quiera adquirir tu predio en venta.
Lo segundo que necesitas en un anuncio atractivo
Tu anuncio, debe incluir una imagen y un texto persuasivo. La imágen puede ser de la casa que estés vendiendo, pero esta no será una foto cualquiera. Recuerda que es una herramienta de venta, por lo cual tu foto deberá ser de buena calidad, y tomada de una manera que parezca profesional. Con esto estarás diciendo que tú también lo eres.
Porque imagina que veas un anuncio en facebook en el que la foto parece ser tomada con la cámara de peor calidad que pudieron haber encontrado, ese anuncio ya no te parecerá atractivo, aún su texto lo sea.
Hoy en día, puedes sacar fotos de buena calidad con los teléfonos smartphone. Con un buen enfoque y encuadre, tu foto seguro parecerá tomada por un profesional. Te recomiendo que sea con una cámara mínimo de 8 mega píxeles, de preferencia.
Si quieres darle un toque más personalizado, o si ya cuentas con una identidad corporativa, puedes agregarle a tu imágen una pequeña cintilla con el logo y los colores de tu empresa.
Si aún no tienes una imágen corporativa, puedes contactarnos para asesorarte sobre cómo crear una de acuerdo a tus necesidades y objetivos. Haciendo clic en este enlace podrás ver el trabajo de algunos de nuestros clientes.
Por otra parte necesitas un texto que venda, y con esto no me refiero a que literal en tu texto diga: Se vende casa. Lo que necesitas que tu texto venda es una emoción. El texto debe evocar un sentimiento en tu prospecto, porque aunque no lo creas, el principal motivo de compra de una persona, es mediante una emoción que sienten. (Aquí puedes ver un post del que hablo sobre las emociones en la venta).
Te doy un ejemplo, no es lo mismo que tu texto en un anuncio de facebook diga:
Se vende casa de 50 metros cuadrados ubicada en el fraccionamiento Pedregales. Información vía inbox.
A que diga lo siguiente…
Adquiere un patrimonio para ti y tu familia. Imagina cuántos recuerdos y experiencias puedes crear con tu familia en esta hermosa casa, con detalles de mármol en su interior, luz natural, y espacios amplios ideal para el crecimiento de tus hijos. Se encuentra ubicada en uno de los fraccionamientos más seguros de la ciudad, donde tus hijos podrán crecer y guardar recuerdos de su niñez.
Si te interesa más información, déjame tus datos.
¿Ves la diferencia? Lo que vendes es seguridad, recuerdos, experiencias de familia.
Cuando ya tienes ambas cosas: tu segmento y tu anuncio preparados, es momento de difundirlo. Bastará con que destines un presupuesto de 200 pesos en un inicio para probar cómo funciona tu anuncio en facebook.
Selecciona una forma de difundirlo, es decir, crea un campaña de interacción, de generación de prospectos o de difusión.
Si no sabes cómo crear este tipo de campañas, consulta este pequeño tutorial.
La ventaja que tienes con facebook es que si no funciona, puedes detener tu campaña y modificar lo que no está funcionando, y no habrás gastado más que 200 pesos en su prueba. Tu puedes ir midiendo el presupuesto que le asignas y las variantes que le vas haciendo a tu anuncio hasta que funcione.
Por última regla, tienes que replicar lo que ya te funcionó una vez.
La siguiente herramienta es Google ¿Cómo funciona Google?
Google es un buscador, por lo que tu estrategia de venta debe ir orientada en la búsqueda que hacen tus prospectos al momento de realizar una compra.
Aquí no necesitarás un anuncio compuesto de imagen y texto, en este tipo de anuncios únicamente necesitarás textos, pero textos que tenga palabras clave y que sean persuasivos.
Ejemplo:
Imagina que yo soy tu prospecto de cliente. Y deseo comprar un terreno en el estado de Yucatán porque quiero construir una casa y que las playas me queden cerca, quizá para mi retiro o para formar un patrimonio.
Entonces yo ingreso al buscador de google para buscar opciones ¿Qué crees que escribiría en el buscador?
Es ahí dónde tienes que enfocarte, para utilizar en tu campaña de google palabras que yo posiblemente busque, esto con la finalidad de que tus anuncios me aparezcan entre los primeros.
Te doy ejemplo de lo que yo buscaría:
Terrenos en Yucatán, terrenos en venta cerca de Mérida, terrenos Mérida, terrenos en la ciudad blanca, terrenos en venta en Yucatán, terrenos en venta en Mérida.
Este es un grupo de palabras clave que puedes utilizar en tus anuncio de google. Ahora imagina que ya vi tu anuncio en google, me apareció entre los primeros, y luego qué hago:
Tus anuncios deben direccionar hacia algo.
Pueden enviarme a tu página web donde obtenga más información, a un formulario donde deje mis datos de contacto o simplemente dejarme tu número de contacto para que yo me comunique contigo.
Imagina que ya me comuniqué contigo, el resto depende de ti para cerrar la venta.
Como comentario adicional, te diré que a mi me daría más confianza si yo encuentro en internet tu página web donde pueda ver los terrenos o casas que estás vendiendo, es por eso que es muy importante tener una página web activa.
Si deseas asesoramiento de cómo desarrollar una página web de manera profesional comunícate conmigo o con mi equipo y te asesoramos.
La utilización del internet para ayudar a cerrar tu venta es tan sólo el 20% de lo que necesitas para cerrarla con éxito. El otro 80% depende de tus habilidades de venta.
Desde la negociación hasta el seguimiento y el servicio post venta. Imagina que ese 20% es sólo la punta del Iceberg, y lo que hay debajo es tu trabajo.
Te lo muestro en esta imagen:
20% Usar el internet para atraer a prospectos
80% para el éxito de tu venta
- Tener un buen producto
- Conocimiento de tu producto
- Habilidades de venta
- Habilidades de negociación
- Seguimiento de la venta
Te invito a que asistas a mi webinar de marketing digital, donde en un espacio digital te explico más a detalle sobre las habilidades que necesitas para vender efectivamente por internet.
